Los 3 mejores métodos para encontrar clientes en el extranjero

Los 3 mejores métodos para encontrar clientes en el extranjero

Muchas empresas que recién quieren abrirse a los mercados internacionales creen que, en la actualidad y con las facilidades que nos ofrece Internet, que encontrar compradores en otros países para exportar sus productos es un juego de niños y apuestan a diversas plataformas en donde cuelgan sus productos y se quedan esperando a que alguien les contacte con un pedido.

O consiguen un listado de potenciales importadores de sus productos en un país, les hacen un mailing de promoción y vuelven a esperar a que les llegue un pedido.

¿Por qué siempre está la gente esperando a que les suceda algo?

¿Creen realmente que, sin conocerlos de nada, alguien va a confiar y les va a comprar?

El Comercio Internacional se basa en la confianza entre personas de dos empresas situadas en países diferentes. Si no se conocen de nada: ¿cómo se va a crear ésta confianza?

¿Cómo se puede crear ésta confianza y promocionar los productos para encontrar compradores internacionales?

A través de promociones, principalmente de tres formas: Ferias, misiones comerciales y viajes de negocios.

Ferias

Tanto en Ferias nacionales como internacionales, no hace falta ser expositor para vender. Ser visitante en una Feria le permite obtener, de primera mano, mucha información: competencia, potenciales clientes o partners, etc… es decir, conocer lo que “se está cociendo” en su sector. Incluso, como visitante puede llegar a vender (me sucedió a mí, por primera vez allá por los 90’s, en una Feria en Lyon, Francia…)

Si participa como expositor, tendrá más posibilidades de obtener clientes, sobre todo si la Feria se realiza en su país objetivo. El costo será elevado, pero con una muy buena preparación, antes, durante y sobre todo después de la Feria, puede obtener resultados asombrosos. No solamente en el país objetivo sino en otros países cuyos potenciales clientes la visiten.

Misiones Comerciales

No soy muy partidario de las misiones comerciales, y eso que he participado en unas cuantas, tanto directas como inversas.

La ventaja: que se lo dan todo preparado.

La desventaja: que no puede escoger o decidir. Va en grupo y todos van a lo mismo por lo que el posible cliente quede, normalmente, abrumado por tantas ofertas…. ¡¡¡¡Y luego ni se acuerda de ninguno!!!!!

Viajes de Negocios

Los viajes de negocios es la mejor forma de encontrar clientes, va a su ritmo, usted lo organiza todo, pero un viaje tiene un costo bastante elevado. ¿Existiría alguna forma de disminuir este costo?

Se puede hacer como aprendí de mi mentor en comercio internacional: aprovechar el viaje para, primero, hacer turismo en el país (una de las mejores formas de conocer el país y sus ciudadanos, costumbres, etc…) y luego se queda unos días para visitar a los potenciales clientes (que obviamente habrá contactado con anterioridad al viaje).

De ésta forma abrí mercados en varios países y me acuerdo siempre de los primeros: Marruecos (estuve 15 días viajando por el país y luego 6 días en Casablanca) y Túnez (viajando por 8 días más 4 de trabajo en Túnez capital).

No es fácil ni, normalmente, va a obtener pedidos en el primer viaje (ni en el segundo ni en el tercero…), pero ha hecho algo muy importante: crear el inicio de una confianza con alguien que, con trabajo, se va a convertir en su cliente.

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