Muchos nuevos (y algunos antiguos) exportadores creen que todos los países son iguales para exportar sus productos, siempre que éstos se puedan vender, por si solos, en el país de destino. Que es lo mismo exportar a Alemania que a Japón. Que mientras su producto tenga la información y la hoja de instrucciones en inglés ya es suficiente.
Que no hay diferencia entre los importadores, mayoristas o agentes comerciales, de diferentes países. Que los importadores son todos iguales sin diferencia en el país de destino. Y que se hacen negocios de la misma forma y por los mismos canales de venta sin importar el país del importador.
¡¡¡Nada más lejos de la realidad!!!
Una vez, ayudando a un fabricante español a abrirse a mercados internacionales, descubrimos que, para esa clase de producto, la cadena inicial de comercialización empezaba en un tipo de importador especializado en Alemania, empezaba en un agente comercial en Gran Bretaña y directamente a minorista en Francia….
No se vende igual en cada país.
Representando a una empresa de cajas fuertes, una vez me sucedió que estuve hablando más de cuatro horas con un potencial importador en Túnez, bebimos algo así como dos litros de té a la menta y me preguntó cómo estaba hasta mi primo de quinta generación antes de entrar en el tema de las cajas fuertes… Representé a la misma empresa en un viaje de negocios que realicé en Alemania: cada una de las reuniones duró menos de media hora y no se habló de otra cosa que de negocios…
No se vende igual en cada país.
Cada país, evidentemente, tiene su idioma, pero el inglés es el idioma “comodín” en los negocios en todos los países que no son de habla hispana, como los nuestros. Pero esto no significa que el inglés sea “igual” para todos. Una vez tuve un cliente que exportaba cuerdas para barcos de vela, me comentó que iba a cortar una relación comercial con un importador en Turquía debido a que los e-mails del importador eran, digamos, “muy “rebuscados”. Después de haber leído dichos e-mails (y lo que quería decir entre líneas), comprendí que el importador lo que hacía era “traducir” directamente del Turco al Inglés, sin preocuparse ni de la diferente gramática ni del vocabulario. Aclarada la confusión del exportador español y habiéndole asesorado con dicha relación comercial, el importador inició las importadores… y todavía sigue….
No se vende igual en cada país.
Tuve un cliente en el que el envase de su producto estaba traducido al inglés, francés, árabe y griego. Tenía, entre otros, potenciales importadores tanto en Turquía como en Israel. Le quise asesorar para que cambiara el envase y que cambiara los idiomas especialmente para éstos países: eliminando el griego y árabe, sustituyéndolos por el turco y hebreo (más teniendo en mente los grandes conflictos políticos que, desde épocas antiguas, existen entre Grecia y Turquía por un lado y los diferentes países árabes e Israel por otro. No me hizo caso y no pudo vender, a pesar de todos sus esfuerzos, una sola unidad de su producto hasta que no cambió los idiomas en el envase…
No se vende igual en cada país.
¿Y esto cómo se soluciona?
Pues investigando en profundidad cada país objetivo de sus productos. Cuanto más investigue aspectos culturales, idiomáticos, forma de hacer negocios, etc… mejor y más fáciles serán las relaciones comerciales.
