El sistema del PiggyBack es una buena fórmula para iniciar las actividades de exportación de una empresa.
Sucede, básicamente, cuando una empresa utiliza los canales de distribución de otra empresa para promocionar y vender sus productos a cambio, normalmente, de una comisión sobre las ventas más un fijo por utilizar sus canales de distribución. Pongamos un ejemplo: supongamos la empresa A que fabrica cubertería de alta calidad y que tiene una red de exportación a través de distribuidores en ocho países; supongamos que está la empresa B que fabrica vajillas de alta calidad y que solamente vende en su mercado nacional y que está interesada en iniciar sus exportaciones pero que no cuenta con una infraestructura de exportación ni tampoco tiene contactos adecuados en el exterior para promocionar sus productos. Entonces la empresa B “contrata” los canales de distribución de la empresa A para vender sus productos en los mismos mercados. La empresa A promociona y vende las vajillas de la empresa B a través de sus distribuidores al mismo tiempo que promociona y vende su cubertería. A cambio, la empresa B le paga a la empresa A un fijo mensual por utilizar sus canales de distribución y, además, un porcentaje sobre cada venta.
En otras palabras: se trata de una alianza entre fabricantes de productos o de prestación de servicios, siempre que sean complementarios y no competencia entre ellos, que comparten el mismo canal de distribución.
El piggyback, que en español se puede traducir como «montar a caballito», expresa bien la idea de que la empresa inexperta se «monta» en la red de distribución de la empresa más exportadora.
Hay que también tener en cuenta de que éste sistema puede ser unilateral (solamente se comercializan productos de una de las empresas en el mercado de la otra) o también puede darse el caso de que sea bilateral (cada empresa comercializa los productos de la otra en su mercado).
Este sistema de exportación puede ser útil para cuando se tiene que explorar las opciones de una línea de negocio en un determinado país, si no se tiene ningún tipo de contacto en la zona o si se tienen dudas de su aceptación del público objetivo.
Las ventajas que tiene la nueva empresa exportadora a través del contrato de Piggyback son las siguientes:
- Costes reducidos
- Acceso acelerado al mercado
- Eliminación de operaciones (administrativas y logísticas)
Se trata de un contrato atípico que incorpora elementos de distintas figuras contractuales. De este modo, están presentes elementos propios del contrato de comisión, distribución y arrendamiento de servicios. Y, en ningún momento se produce transmisión de la propiedad entre cedente y cesionario, quien solamente actúa como intermediario.
