Consultoria en Comercio Internacional
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Los 10 principales factores de fracaso en la exportación

Fallos exportacion

 

 

Existen diversos factores que pueden influir en mayor o menor medida en el fracaso de una empresa a la exportación de sus productos. Entre ellos, los siguientes que presento son los más habituales.

 

 

 

1.    Estrategia comercial incorrecta

No elegir bien el canal de entrada en el mercado. Cada producto tiene su canal para cada país. Y puede variar completamente entre, incluso, países vecinos. También tiene que ver con la cultura comercial del país de destino.

2.    Estructura empresarial ineficiente

A veces una empresa está acostumbrada a atender su mercado nacional y cuando se enfrenta a la exportación por primera vez se encuentra con muchos problemas de comunicación interna, por ejemplo entre ventas y marketing o contabilidad.

Sin herramientas que den una estructura empresarial eficiente, cuando nos enfrentamos a mercados donde no estamos acostumbrados a operar donde se complican los pedidos, las fechas de entrega y referencias a las que no estamos habituados a operar, fallamos de manera irremediable e ineficientemente.

3.    Falta de capacidad directiva

La exportación o internacionalización es un proceso que necesita que la directiva se implique, crea en el proyecto y esté capacitada. Hay buenos empresarios locales que no lo son tanto a la hora de acometer la cara internacional de los negocios, bien por inseguridad, por no querer adaptarse al mercado o por no ser capaz de acometer los cambios internos necesarios para el proyecto.

4.    Recursos humanos no preparados

El empresario sin experiencia en exportación, a veces, comete el error básico de no tener simplemente a empleados competentes para iniciar la exportación.

En mentalidades muy poco profesionalizadas y empresas tradicionales donde ni siquiera se hacen procesos de selección adecuados, sino que rigen otros criterios de compromisos y conocidos, se da mucho este paradigma. Es decir, se contrata a un conocido como export manager porque únicamente conoce otros idiomas. ¿Pero, y las demás capacidades necesarias?

5.    Competitividad insuficiente

Normalmente es difícil competir en precios, entrega de producto o servicio postventa en mercados internacionales. En los mercados nacionales, tenemos todas las variables controladas, entre ellas a la competencia.

En los mercados internacionales, la competencia es más feroz aún, las empresas más grandes en tamaño y la presión y la madurez de los mercados es mayor. Sólo los más competitivos a nivel precio, servicio y que cubran adecuadamente la necesidad del consumidor, sobreviven.

6.    Marketing y marca insuficientes

Simplemente, en la pequeña pyme que comienza su andadura internacional, muchas veces, no existe el departamento de marketing, no hay plan de comunicación y sólo existe el ensayo y error.

No se conocen los valores de la marca, no hay una estrategia definida de mensaje  en la comunicación y el consumidor final, simplemente, no recibe el mensaje.

7.    Capacidad financiera insuficiente

Exportar cuesta dinero, y no estar preparado con un plan económico dentro del plan general de exportación, nos garantiza el fracaso.

Se recomienda una cuenta de resultados especial para la exportación, es un negocio que consumirá recursos por sí mismo, y es recomendable tener los recursos para ese negocio aparte del tradicional.

8.    Bajo grado de innovación y calidad

Nos quedamos anclados en nuestro mercado y no entramos en las complejidades del mercado internacional y de los nuevos consumidores.

Nos quedamos en “lo que es bueno aquí, es bueno para afuera”. En temas como inversión en I+D, sostenibilidad y digitalización nos quedamos bastante atrás en comparación.

9.    Incapacidad productiva

Es poco usual, pero hay veces (y conozco algunos casos) que se muere de éxito, pedidos que no se pueden atender por falta de capacidad productiva y atender los pedidos en tiempo y forma.

10. Transporte y logística

Es la menor de las causas que se dan en el fracaso exportador, pero sigue resultando un fracaso a la hora de querer exportar. Por lo general hay soluciones logísticas y de transporte a todo el mundo, aunque hacerlo en el tiempo estimado se puede complicar en fechas señaladas en el calendario si no se es previsor.

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