Viendo la tv el otro día, me quedé con una serie que en realidad es un “reality show” en donde muestran el trabajo, temporada tras temporada, de varios equipos de personas buscando oro en Alaska. Y hay una escena que me dejó pensando y que me hizo transferir dicha experiencia al Comercio Exterior:
Uno de los protagonistas estaba realizando una serie de perforaciones en una concesión de otro de los protagonistas para comprobar a qué profundidad se encontraba el lecho de roca, cuál era su extensión y tener una idea aproximada de cuanto oro podrían obtener por metro cuadrado de tierra. Y afirmaba que la prospección por perforación lo era todo en la búsqueda del oro, al contrario que otros equipos que trabajaban (movían tierra y la procesaban) siguiendo un supuesto “sexto sentido” al afirmar “en ésta tierra tiene que haber oro…”
¿Cuántas veces me he encontrado con empresas que escogen un país para ver “si pueden exportar allí” mirando un mapamundi? Una traslación del “sexto sentido” de “aquí tiene que haber oro” hacia “en ese país se puede exportar mi producto”.
En muchísimas de las ocasiones, ésta decisión de mapamundi ha comportado un excesivo gasto de tiempo, esfuerzo y dinero… para no exportar nada !!!
Lo mismo que para encontrar oro: cuando pierden cientos de miles de dólares, y a veces quedarse en la bancarrota por una “intuición”…
La prospección de mercados para la exportación de sus productos es algo primordial y que no debería de hacerse a la ligera, sino siguiendo una metodología que diese resultados realistas. Como la prospección del suelo de nuestro protagonista.
En Consultoría Molero realizamos ésta prospección de mercados en tres fases:
En la primera fase investigamos las importaciones mundiales, país por país, de dicho producto. Es decir, cuánto se ha importado de un producto determinado en cada país y su evolución en los últimos años. Y de entre todos, escoger alrededor de 20 países en donde las importaciones no son las mayores (los mayores importadores), sino en donde se encuentra una demanda creciente.
En segundo lugar: ¿son económicamente y políticamente estables? ¿Cómo es su economía?, etc…
Y, en tercer lugar, ¿cuál es el canal de venta adecuado para ese producto en cada uno de esos países? No sea que se busquen distribuidores cuando el canal de venta adecuado sea de mayoristas por regiones, por ejemplo…. Y, atención, que los canales de venta pueden variar, y muchísimo, entre países vecinos. No se trabaja el mismo canal de venta por países pertenecientes a subcontinentes o regiones económicas.
Realizando ésta forma de prospectar, estaremos perforando realidades, como nuestro protagonista en “la fiebre del oro” y no mirando un mapamundi esperando una iluminación…
