Ahora que ya está exportando, es el momento de revaluar su presencia global y buscar nuevos países para su expansión internacional. Investigue dónde existen acuerdos comerciales y las economías están en auge en busca de oportunidades.
A menudo, la forma más fácil de ingresar en un mercado puede ser a través de un distribuidor local. A primera vista, esta es una estrategia de bajo riesgo, sobre todo desde una perspectiva de costos fijos.
Un Distribuidor es una empresa local que comprará su producto, lo comercializará y lo venderá ellos mismos a través de su red comercial. Usted confía en ellos para generar clientes potenciales y asegurar nuevos negocios. Son sus clientes en dicho mercado de destino. De hecho, si firma un acuerdo en exclusiva, ¡serán su único cliente! Usted les factura, ellos facturan al usuario final y asumen el riesgo crediticio correspondiente.
Un distribuidor bien puede tener un buen nombre en el mercado, lo que le ayudará rápidamente a ganar cuota de mercado y confianza en su producto/servicio. La entrada al mercado puede ser más rápida y la penetración más profunda debido a las conexiones que los distribuidores tienen con sus minoristas y clientes locales.
Por otro lado, su identidad y marca pueden difuminarse, teniendo, obviamente, el distribuidor, la presencia más fuerte. El cliente está acostumbrado a tratar con ellos, además, es lo habitual que no tenga usted una relación directa en absoluto con los clientes de dicho distribuidor. ¿Qué pasa si decide cambiar de distribuidor, o ellos optan por dejar su producto? Podría volver fácil y rápidamente al punto de partida.
Un distribuidor también puede superar el problema de la moneda, ya que usted le puede vender en una moneda internacional como el Euro y él puede venderle a sus clientes en la moneda local correspondiente. Por otro lado, tiene todos sus huevos de crédito en una sola canasta con un solo distribuidor en el mercado (o país) y es posible que tenga un mayor riesgo crediticio en general.
Si decide utilizar un distribuidor, es fundamental tomar la decisión correcta. Haga esto mal y puede hacer interrumpir severamente su progreso en el mercado.
No se apresure, tómese su tiempo para evaluar a los posibles candidatos, hable con más de uno. Visítelos, familiarícese con la empresa, quiénes son sus clientes. ¿Realmente se especializan en su sector de mercado?
Estos son algunos de los mejores consejos para encontrar el distribuidor adecuado:
- Investigue el mercado para ver si siguen apareciendo nombres. ¿Hay alguna empresa candidata destacada a la que realmente le gustaría participar?
- Pregunta por ahí. Deje que el mercado sepa que está buscando y solicite recomendaciones.
- Consulte con los clientes potenciales si recomendarían a alguien.
- Mire a los expositores o delegados en Ferias recientes o futuras.
- Verifique los anunciantes en revistas o diarios que sean relevantes.
- Mire a los miembros de cualquier asociación comercial relevante.
- Haga una búsqueda en la web.
- Pida apoyo a la sección Comercial de su embajada en el país.
- Compruebe con qué clientes utilizan su competencia. ¿Podrían ser tentados a cambiar de proveedor?
En resumen, busque todas las vías posibles para crear una lista objetivo de nombres para contactar y explorar. Acérquese a ellos con detalles de su producto. Evalúelos para acortar la lista a aquellos que muestren más interés, combinado con la presencia y el potencial de mercado requeridos.
Es muy importante elegir con cuidado. Este distribuidor será la cara de su empresa en el mercado. Bien puede ser juzgado por con quién está asociado. Asegúrese de que tengan una buena reputación sólida y un interés duradero en su mercado.
Además, mire su cartera existente de productos. ¿A quién representan ya? ¿Son complementarios o competencia directa? ¿Están operando en el sector de mercado correcto? ¿O le parece que ya tienen muchos productos para los recursos a su disposición? ¿Esto le puede representar un problema?
Un distribuidor bien conectado puede valer su peso en oro para ayudarlo a ingresar en el mercado. Con las conexiones correctas, pueden acelerarlo frente a los clientes correctos, pero tenga cuidado con aquellos que prometen cosas increíbles cuando en realidad ya están totalmente comprometidos, no están en el espacio de mercado correcto o tienen conflictos de intereses.
No es extraño que un proveedor esté atado durante años a un distribuidor que no puede, o deliberadamente no lo hace, comercializarlo agresivamente. Tenga cuidado con aquellos que profesan estar bien conectados o relacionados con el Príncipe o el Ministro de Gobierno de turno… Una vez que lo haya reducido a una o dos empresas potenciales, sugiera una relación laboral flexible para comenzar hasta que ambos estén seguros de que encajan bien. Vea si comercializan correctamente sus productos, abren las puertas correctas y, con suerte, aseguren algunos pedidos antes de apresurarse a firmar un contrato en exclusiva o a largo plazo. Recuerde que tomar la decisión correcta es fundamental para el éxito de su estrategia de entrada al mercado. Puede ser un proceso complicado y lento. Por esta razón, desde Consultoría Molero le asesoramos y ayudamos para liderar la búsqueda y seleccionar los socios adecuados para su negocio.
