Cuando una empresa decide exportar sus productos siempre se hace siempre la misma pregunta: ¿Dónde puedo vender mis productos? ¿Qué países son los mejores?

El dueño o responsable de ventas se pone a mirar en un Mapamundi haciéndose éstas preguntas (y no te rías, que he sido testigo de ello varias veces….) y, normalmente las responde así:

  • Fulanito de tal me ha dicho que el país X compra mis productos.
  • La Asociación X me ha dicho que éstos son los 5 países que más importan mis productos.
  • Creo que el país X ha de ser bueno para mis productos.

Lo siento, pero la inmensa mayoría de las veces, estas respuestas son completamente erróneas.

Lo que te diga alguien puede ser cierto, pero ¿para qué fiarse? Si tienes que invertir tu dinero para la promoción y poder vender tus productos vale más de asegurarse y no fiarse de un rumor.

Los países que importan tus productos en mayores cantidades, puede que no sean los mejores países debido a que, con tanta importación, es cierto que hay un mercado para tus productos, pero normalmente estos mercados están saturados y con mucha competencia, con lo que te costará mucho entrar.

Lo que uno cree puede estar errado, las “corazonadas” tienen el 50% de posibilidades de que no se cumplan.

En todo el mundo hay 194 países que son potenciales destinos para tu producto.

Entonces: ¿Cómo lo hago? ¿Cómo escojo mis mercados?

Te voy a contar mi secreto: Un Estudio Estadístico de Importación y en profundidad.

En primer lugar has de buscar la Clasificación Arancelaria del producto que quieres exportar, al menos a 4 o 6 dígitos.

Buscas en TradeMap o en Comtrade (por citar algunas de las webs más famosas) las importaciones de tu producto a nivel mundial y, a ser posible, durante los últimos 5 o 10 años.

Descargas esta información a tu computadora y lo organizas de mayor a menor por el total de importaciones por país.

Haces grupos por horquillas de importaciones totales y lo aplicas a gráficos (siempre es más fácil mirar imágenes que una tabla de números).

A partir de aquí, investiga grupo por grupo y elimina aquellos países que durante esos años las importaciones se han mantenido o incluso que han descendido. También los países que muestran sus importaciones en forma de sierra (suben y bajan sin motivo aparente a través de los años).

Busca los países con un crecimiento continuo en las importaciones de tus productos y haz una lista de ellos.

Ya tienes una primera lista de unos 20-30 países potenciales destino de tus exportaciones.

Ves haciendo pequeños grupos de países con distintas variables que consideres importantes: exportaciones del mismo producto, idioma, cultura, distancia, etc…

De los países que te queden con éstas variables investiga uno a uno. Haz un análisis PEST (o PESTEL) y un DAFO para cada uno de ellos. Investiga sus índices que consideres interesantes para tu producto.

Te quedarán unos 5 – 6 países.

Ahí los tienes.

Ahora te toca decidir si realizar una estrategia de concentración o de diversificación. Pero esto lo explicaré en otro post.

¿Tienes tú un método diferente?

Compártelo y nos beneficiaremos todos ¡!!!!