Consultoría Molero

Te ayudamos a exportar

Categoría: Ventas

La invención del contenedor de transporte

“No dejes de pasar un día sin aprender algo nuevo” me decían de pequeño, y ahora con mi medio siglo ya cumplido sigo aprendiendo algo nuevo cada día.

Mi última sorpresa en algo que creía conocer me sucedió el pasado 29 de Abril en el que recibí la noticia de que se celebraba el 60 aniversario de la invención del contenedor en el transporte internacional de mercancías.

¿Pero no lo habían inventado durante la II Guerra Mundial y de eso hace ya casi 80 años?, pensé. Así que me puse a investigar un poco y he aquí que descubrí la siguiente historia que comparto por las repercusiones que ha tenido en la Logística Internacional (la versión original la puedes ver en: http://www.mojuru.com/2014/07/historia-de-los-containers/):

“El Joven Malcom McLean

Malcom Purcell McLeanMalcom Purcell McLean, nacido en 1913 en Carolina del Norte (U.S.A.). Se crio en una granja durante la gran depresión. Fue allí, con el duro trabajo físico que debía realizar, dónde decidió que ese no iba a ser su destino. Nada más acabado el instituto, se puso a trabajar en una gasolinera cercana a su casa. Un día llegó un constructor buscando un camionero con camión propio. McLean se fue al concesionario Ford más cercano, compró una camioneta de segunda mano por 120$ y empezó a trabajar para él. Pronto se dio cuenta que era capaz de hacer dinero con una empresa de transporte y empezó a ampliar la flota. Lejos estaba de imaginarse que, con esa simple camioneta, iba a lograr la segunda flota de camiones más importante de todos los Estados Unidos, con 1770 vehículos y 32 terminales de carga.

El germinar de una idea

Pero llegar hasta ahí no fue tarea fácil. Para una empresa de transportes en fase de creación, mantenerse viva en el mercado no resultaba un arduo trabajo. Y menos aún tras las fuertes tormentas de hielo y nieve que asolaron los Estados Unidos en 1936, y que provocaron graves accidentes y la paralización total del transporte por carretera. Pero un año después, mientras esperaba, en el muelle de Hoboken en Nueva Jersey, apoyado en la rueda de su camión a que cargaran en un barco, una a una, las balas de algodón que transportaba, surgió la idea. “Que fácil sería, si se pudiese cargar el camión entero en el barco de una sola vez“.

Luchar contra el sistema

Aunque la idea de transportar materiales en contenedores no era nueva por aquella época (ya desde principios del siglo pasado se empleaban cajones metálicos para transportar mercancía). Ninguno de esos sistemas estaban estandarizados, sino que cada ruta comercial empleaba el suyo propio. La idea de crear contenedores metálicos estandarizados a la medida de los camiones, cargando espacio útil de transporte, fue la que surgió en ese momento. Pero el camino para implementar el sistema fue largo y difícil. Ninguno de los sectores que podrían beneficiarse de este nuevo sistema estaba dispuesto a perder tiempo y dinero en una idea como esa. Fundamentalmente debido a la opacidad de estos sectores, que veían como podían decidir los precios, incrementándolos a su gusto y aleatoriamente como mejor les convenía. La idea de que una máquina hiciera el trabajo de 20 hombres no les resultaba atractiva, que un barco pudiera estar amarrado en puerto unas horas hasta ser cargado en lugar de días, era el final de la venta ilegal de mercancías, de la cultura de bar de puerto… Era inimaginable que aquel chico de campo quisiera cargarse todo eso de un plumazo.

A pesar de todo, cuando una idea revolucionaria surge, su realización tan solo puede aplazarse, pero jamás detenerse. En el caso de los ISO Containers hicieron falta 20 años. Y así fue, con todo el mundo dándole la espalda, una empresa a punto de quebrar, McLean decidió coger un camino alternativo. Habló con sus hermanos, los incorporó a su empresa y empezaron a abrir terminales de carga por todo el país, cambiaron los sistemas de trabajo realizando programas de entrenamiento a sus camioneros, y abandonaron la asignación de camiones a cada persona, cualquier empleado podría conducir no importaba que camión de la empresa. Y fue en 1955, tras largos años de duro trabajo, cuando tuvo el capital suficiente como para poder llevar a cabo la idea que había tenido 20 años antes. Crear un sistema universal de transporte que sirviera para cargar mercancías en camiones, trenes y barcos por igual.

La culminación de un sueño

Contenedor maritimoDesde que recibiera, años antes, la negativa por parte de las diferentes ramas de empresas dedicadas al transporte, decidió lograr tener su propia compañía marítima para culminar su idea por sí mismo. Compró la Pan-Atlantic Streamship Corporation después de pelear con ahínco para lograr un préstamo que sobrepasaba su límite bancario. Sus competidores dieron la voz de alarma, acusándolo de competencia desleal, al incumplir la ley anti-monopolio existente entonces, la cual prohibía a las compañías de transporte terrestre operar marítimamente al mismo tiempo. Esto puso a McLean en una nueva encrucijada que lo llevó a vender la empresa de transporte terrestre que había creado desde la nada. Los expertos estaban seguros de que la nueva aventura de McLean estaba abocada al fracaso al no conocer los medios de transporte marítimos. Pero lo que ellos no llegaban a entender entonces es que, para McLean, no había ningún cambio en el modelo de negocio, seguía dedicándose al transporte de mercancías. Tan sólo cambiaba los camiones por los barcos.

En 1960 la Pan-Atlantic Steamship Corporation fue renombrada como Sealand Services.

Su sistema de transporte de mercancías se extendió como la pólvora. Ayudada por el conflicto bélico de Vietnam, introdujo su sistema en el sudeste Asiático. Pronto anunciaría una nueva línea marítima que llevaría un barco entre Europa y América cada dos días, el tiempo que se empleaba en cargar y descargar un barco.

El transporte marítimo tal y como lo conocemos hoy, acababa de nacer.”

 

Deja tu comentario y sigueme

 

 

 

¿Como vendo en los mercados internacionales?

Muchas empresas que recién quieren abrirse a los mercados internacionales creen que, en la actualidad y con las facilidades que nos ofrece Internet, que encontrar compradores en otros países para exportar sus productos es un juego de niños y apuestan a diversas plataformas en donde cuelgan sus productos y se quedan esperando a que alguien les contacte con un pedido.

O consiguen un listado de potenciales importadores de sus productos en un país, les hacen un mailing de promoción y vuelven a esperar a que les llegue un pedido.

¿Por qué siempre está la gente esperando a que les suceda algo?

¿Creen realmente que, sin conocerlos de nada, alguien va a confiar y les va a comprar?

El Comercio Internacional se basa en la confianza entre personas de dos empresas situadas en países diferentes. Si no se conocen de nada: ¿cómo se va a crear ésta confianza?

¿Cómo se puede crear esta confianza y promocionar los productos para encontrar compradores internacionales?

A través de promociones, principalmente de tres formas: Ferias, misiones comerciales y viajes de negocios.

Ferias
Tanto en Ferias nacionales como internacionales, no hace falta ser expositor para vender. Ser visitante en una Feria te permite obtener, de primera mano, mucha información: competencia, potenciales clientes o partners, etc… es decir, lo que “se está cociendo” en tu sector. Incluso, como visitante puedes llegar a vender (me sucedió a mí en una Feria en Lyon, Francia…)
Si participas como expositor, tendrás más posibilidades de obtener clientes, sobre todo si la Feria se realiza en tu país meta. El costo será elevado, pero con una muy buena preparación, antes, durante y sobre todo después de la Feria, puedes tener resultados asombrosos. No solamente en el país meta sino en otros países cuyos potenciales clientes la visiten.

Misiones Comerciales
No soy muy partidario de las misiones comerciales, y eso que he participado en unas cuantas, tanto directas como inversas.
La ventaja: que te lo dan todo preparado.
La desventaja: que no puedes escoger o decidir. Vas en grupo y todos van a lo mismo por lo que el posible cliente queda, normalmente, abrumado por tantas ofertas…. ¡¡¡¡Y luego ni se acuerda de ninguno!!!!!

Viajes de Negocios
Los viajes de negocios es la mejor forma de encontrar clientes, vas a tu ritmo, lo organizas todo tú, pero un viaje tiene un costo bastante elevado. ¿Existiría alguna forma de disminuir este costo?

Hacer como aprendí de mi mentor en comercio internacional: aprovechar el viaje para, primero, hacer turismo en el país (de ésta manera “te empapas” del país, costumbres, estas “de vacaciones”, etc…) y luego te quedas unos días para visitar a los potenciales clientes (que obviamente habrás contactado con anterioridad al viaje).

De ésta forma abrí mercados en varios países y me acuerdo siempre de los primeros: Marruecos (estuve 15 días viajando por el país y luego 6 días en Casablanca) y Túnez (viajando por 8 días más 4 de trabajo en Tunez capital).

No es fácil ni, normalmente, vas a obtener pedidos en el primer viaje (ni en el segundo ni en el tercero…), pero has hecho algo muy importante: crear el inicio de una confianza con alguien que, con trabajo, se va a convertir en tu cliente.

Deja tu comentario y sigueme

Area Ventas: ¿Sabe usted vender su producto?

¿No les ha pasado de ir a una tienda a comprar un producto eléctrico, por ejemplo y nos han explicado solamente sus características, y hemos pensado: “que mal vendedor”?

Y compramos lo que nos parece mejor: por marca, por precio o por diseño. Y sucede, a menudo, que lo que hemos comprado tiene demasiadas opciones que nunca utilizaremos o, por el contrario, echamos a faltar una opción que nos interesaba.

IIncrementar ventasRecuerdo cuando empecé hace muchos años con la consultoría que, cuando alguien me preguntaba en algún Networking (o Rueda de Negocios), Ferias, Congresos, Foros Internacionales o una simple presentación con alguien que es lo que hacía, pues contestaba: “soy consultor” mi interlocutor se me quedaba mirando un momento, asentía con la cabeza y ahí mismo acababa la conversación.

¿Por qué?

Porque mi frase no respondía a la pregunta mental que el otro se hacía: “¿Qué hay aquí para mí?” (pregunta que, conciente o inconcientemente nos hacemos todos).

Ahora, cuando me preguntan, respondo: “tengo una consultoria con la que ayudamos a las empresas a crecer comercialmente, tanto a nivel nacional como internacional”.

¿Y saben qué?, mi interlocutor se me queda mirando fijamente, pero me pregunta: ¿y como hace eso?. La conversación sigue y acabo con tarjetas de visita en el bolsillo y una frase: “llámeme mañana y hablamos”.

¿Qué pasó?

Pues que no describo lo que hago (eso realmente no le importa a nadie) sino que describo los beneficios que mis clientes obtienen al trabajar con nuestra consultoría y esto hace sonar la “campana” en la mente de los demás dicíendose a sí mismos: “esto me interesa para mi empresa”.

Evidente, ¿no?.

Pues ahora les pido que, con toda la sinceridad de un auto-análisis, reflexionen la forma con que se presentan, la manera con que presentan sus productos o servicios.

Estoy convencido de que se van a sorprender al darse cuenta de la evidencia: están presentando características !!!!

No se obtiene el mismo resultado si, al vender un auto por ejemplo, vendemos sus características que si vendemos facilidad de conducción o seguridad de los ocupantes.

Un perfume no se vende por su composición, se vende por aromas y, sobretodo, sensaciones (si no me creen, fíjense en el próximo anuncio de un perfume emitido por cualquier cadena de televisión).

Y así podríamos seguir…

Entonces pregúntese: “¿Qué vendo yo: características o beneficios?”

Y vea la manera de cambiar sus presentaciónes.

Comprobará que su ratio de interés en su interlocutor y sus ventas aumentarán.

“¿Pero yo no veo la manera de cambiar mi presentación de mi producto/servicio?”

Contáctenos, le ayudaremos a cambiar sus características por beneficios para sus clientes (¡¡…y éstos se lo agradeceran!!).

Deja tu comentario y sigueme

Creado con WordPress & Tema de Anders Norén