Consultoría Molero

Te ayudamos a exportar

Categoría: Internacional

Cómo elegir tus Mercados Internacionales

Cuando una empresa decide exportar sus productos siempre se hace siempre la misma pregunta: ¿Dónde puedo vender mis productos? ¿Qué países son los mejores?

El dueño o responsable de ventas se pone a mirar en un Mapamundi haciéndose éstas preguntas (y no te rías, que he sido testigo de ello varias veces….) y, normalmente las responde así:

  • Fulanito de tal me ha dicho que el país X compra mis productos.
  • La Asociación X me ha dicho que éstos son los 5 países que más importan mis productos.
  • Creo que el país X ha de ser bueno para mis productos.

Lo siento, pero la inmensa mayoría de las veces, estas respuestas son completamente erróneas.

Lo que te diga alguien puede ser cierto, pero ¿para qué fiarse? Si tienes que invertir tu dinero para la promoción y poder vender tus productos vale más de asegurarse y no fiarse de un rumor.

Los países que importan tus productos en mayores cantidades, puede que no sean los mejores países debido a que, con tanta importación, es cierto que hay un mercado para tus productos, pero normalmente estos mercados están saturados y con mucha competencia, con lo que te costará mucho entrar.

Lo que uno cree puede estar errado, las “corazonadas” tienen el 50% de posibilidades de que no se cumplan.

En todo el mundo hay 194 países que son potenciales destinos para tu producto.

Entonces: ¿Cómo lo hago? ¿Cómo escojo mis mercados?

Te voy a contar mi secreto: Un Estudio Estadístico de Importación y en profundidad.

En primer lugar has de buscar la Clasificación Arancelaria del producto que quieres exportar, al menos a 4 o 6 dígitos.

Buscas en TradeMap o en Comtrade (por citar algunas de las webs más famosas) las importaciones de tu producto a nivel mundial y, a ser posible, durante los últimos 5 o 10 años.

Descargas esta información a tu computadora y lo organizas de mayor a menor por el total de importaciones por país.

Haces grupos por horquillas de importaciones totales y lo aplicas a gráficos (siempre es más fácil mirar imágenes que una tabla de números).

A partir de aquí, investiga grupo por grupo y elimina aquellos países que durante esos años las importaciones se han mantenido o incluso que han descendido. También los países que muestran sus importaciones en forma de sierra (suben y bajan sin motivo aparente a través de los años).

Busca los países con un crecimiento continuo en las importaciones de tus productos y haz una lista de ellos.

Ya tienes una primera lista de unos 20-30 países potenciales destino de tus exportaciones.

Ves haciendo pequeños grupos de países con distintas variables que consideres importantes: exportaciones del mismo producto, idioma, cultura, distancia, etc…

De los países que te queden con éstas variables investiga uno a uno. Haz un análisis PEST (o PESTEL) y un DAFO para cada uno de ellos. Investiga sus índices que consideres interesantes para tu producto.

Te quedarán unos 5 – 6 países.

Ahí los tienes.

Ahora te toca decidir si realizar una estrategia de concentración o de diversificación. Pero esto lo explicaré en otro post.

¿Tienes tú un método diferente?

Compártelo y nos beneficiaremos todos ¡!!!!

 

Quiero exportar mis productos ¿Cómo lo hago?

A menudo me he encontrado con empresarios que me hacen esta simple pregunta, pero bastante complicada de responder a menos que el propio empresario se haga, y responda, en realidad tres preguntas que son clave:

  1. ¿Por qué quiero exportar mis productos?
  2. ¿Debo exportar?
  3. ¿Puedo exportar?

 

¿POR QUÉ QUIERO EXPORTAR MIS PRODUCTOS?

¿Es porque has perdido cuota en tu mercado nacional y quieres vender fuera lo que no vendes en el país? Si este es el caso, entonces si empiezas a exportar, no frenes: si tu mercado nacional se recupera y frenas tus exportaciones, habrás perdido una oportunidad de oro, ya que te vas a cerrar las puertas a una futura exportación, por demostrar que no eres una empresa seria.

¿Por qué puedo vender más caro afuera? En este caso siempre te vas a encontrar a otro proveedor que va a vender más barato que tú. Si tu único diferencial es el precio, mejor no exportes.

¿Por qué quieres viajar? Un viaje de negocios no son unas vacaciones. SI quieres visitar otros países, aprovecha las vacaciones, porque en un viaje de negocios solo vas a trabajar, no tendrás tiempo para nada más.

Etc…..

Has de encontrar una respuesta que satisfaga las necesidades en tu negocio y te aporte beneficios a largo plazo.

 

¿DEBO EXPORTAR?

La respuesta es sencilla: a la que puedas, exporta ¡!!!

Hay más, pero te voy a enumerar tres beneficios por los que deberías de pensar en exportar tus productos:

A.- Diversificación de ventas

En vez de depender tus ventas en un solo mercado o país, realiza una diversificación de éstos mercados.

Pongamos por caso que solamente estás vendiendo en tu mercado nacional, si por alguna razón tus ventas en el país se disminuyen un 40%, entonces estarás vendiendo un 40% menos.

En cambio, pongamos por ejemplo que estás vendiendo en 10 países con una cuota del 10% de tu producción en cada uno de éstos países, si tus ventas en tu mercado nacional disminuyen en el mismo porcentaje (un 40%), para tu negocio, en total, ésta disminución te representará solamente un 4% de tus ventas totales. ¿Vas cogiendo la idea?

B.- Competitividad

Pongamos por ejemplo que estás fabricando al 40% de tu capacidad total. Aumentando tus ventas con las exportaciones y llegando al 100% de tu capacidad de fabricación, disminuyes tus costes de fabricación en un 60% pudiendo ser un 60% más competitivo al disminuir tu coste por unidad fabricada.

C.- Mejora en el producto

Te guste o no, estamos en un entorno de globalización mundial. Significa que, aunque estés vendiendo solamente en tu mercado nacional, tu competencia es mundial y si inicias la internacionalización de tus productos, te vas a encontrar con competencia también mundial. Esto te va a obligar a mejorar constantemente tu producto y adaptarlo a los mercados de destino a fin de ser más competitivo y darle un valor añadido a tu producto que no tenga tu competencia, repetimos, aún sea en tu único mercado nacional.

 

¿PUEDO EXPORTAR?

Los imposibles los podemos hacer reales pero los milagros no existen. Quien te diga que te va a vender o hacer vender tus productos en un plazo muy corto de tiempo es porque puede suceder dos cosas: va a llamar a la puerta adecuada en el momento adecuado (altamente improbable) o, lo más normal, te está mintiendo.

La exportación no es como correr los cien metros lisos sino más bien como correr una maratón. Y como toda maratón se ha de preparar y “entrenar” bien antes de correr una.

Lo mismo sucede con la decisión de querer iniciar las exportaciones de tus productos, te tienes que preparar en tres recursos clave de tu empresa para poder tener éxito:

  • Recursos Productivos: adaptación de los productos, embalaje, etiquetas, catálogos, etc…, a los diversos países de destino.
  • Recursos humanos: Departamento de Exportación, personal cualificado y con experiencia internacional. Directivos implicados en la nueva estrategia empresarial, etc…
  • Recursos financieros: capacidad de asumir incrementos en la producción, inversiones tanto en fabricación como recursos humanos, inversiones en promociones internacionales (catálogos, viajes, ferias, etc…).

 

Y PARA FINALIZAR

Iniciar la exportación, o incluso ampliar los mercados, no es tarea fácil (si fuera fácil todo el mundo lo haría y no habría lugar para consultoras como la mía). Implica un arduo trabajo y esfuerzo pero estoy aquí para ayudar y los resultados a obtener, los beneficios, son enormes como has podido comprobar anteriormente.

En todas las fases en la internacionalización de una empresa existen problemas. Enumero a continuación unos ejemplos, los más obvios:

  • ¿Dónde?, ¿en qué países puedo vender mi producto?
  • ¿A quién puedo vender mi producto?
  • ¿A qué precio se lo puedo vender?
  • ¿Cómo se lo hago llegar?
  • ¿Qué documentación necesito yo y necesita mi cliente?
  • ¿Cómo me puedo asegurar que me va a pagar?
  • Etc…

 

Desde Consultoría Molero te puedo ayudar a ti y a tu negocio a exportar, asesorándote en todo el proceso, desde el inicio. Incluso no tendré reparos en decirte que no exportes si llega el caso, para que no pierdas ni tiempo ni, sobretodo, tu dinero.

Quiero tener únicamente clientes satisfechos.

Area Internacional: La importancia de la cultura

En una de mis conferencias impartidas en España sobre hacer negocios en África, uno de los asistentes me preguntó el porqué era tan difícil hacer negocios en Marruecos y porqué allí les tenían tanta manía a los españoles. Al pedirle que me aclarara la razón de su pregunta, me explicó que había hecho un viaje a Casablanca y que no había podido hacer ningún negocio porque había hecho varias reuniones pero después de dos horas todavía no le habían hecho caso y se había marchado muy enfadado porque le habían hecho perder tanto tiempo….

Al escuchar esto me reí (y mucho…) y me acordé (y le expliqué) de mi primer viaje que realicé a Marruecos en verano del 1992. Allí realicé diversas reuniones… y ninguna me bajó de las 4 horas. Durante las tres primeras horas estuvimos conversando de cosas completamente intrascendentales, con un té a la menta en la mano y, durante la última hora, sí hablamos de negocios… Y cerré unos cuantos ¡!!

Lo que le sucedió a mi buen amigo era que desconocía absolutamente la forma de hacer negocios en ese país (y en todos los demás), queriendo simplemente extrapolar la forma de hacer negocios en España al extranjero. Con resultados nefastos.

Este error me lo he encontrado con varios clientes en España, incluso cuando querían hacer negocios con países latinoamericanos pensando que hablando el mismo idioma tendrían la misma cultura para los negocios. Error !!!!!

Cultura internacionalCada país es diferente en todo, incluso hablando el mismo idioma (sin darse cuenta de que el castellano de América difiere del de España, el francés de Francia difiere del francés de África, y no digamos ya nada del inglés de Inglaterra al de Estados Unidos…) y si queremos hacer negocios internacionales, tanto exportación como importación, hemos de conocer su cultura y sus formas de hacer negocios o chocaremos con una barrera infranqueable como le sucedió a mi amigo.

No se hacen negocios de la misma manera en España, Francia o Alemania por poner unos ejemplos. Y es muy diferente la mentalidad empresarial europea, que la americana, que la asiática. Incluso puede diferir completamente entre países vecinos: lo que es correcto en un país puede llegar a ser inaceptable en el país vecino.

Y no solamente se difiere en la forma de negociar, sino también en los saludos, en los gestos, en la forma de sentarse, incluso te puedes encontrar con todo un protocolo pre-establecido para el intercambio de las tarjetas de visita como sucede cuando tratas con japoneses (y, o lo haces a su manera o no hay negocio ¡!!!).

En países musulmanes, que ni se le ocurra a tu empresa a enviar a una mujer que incluso la van a insultar… y no es discriminación: es su cultura. En España puedes cerrar un gran negocio comiendo en un restaurante lo que no has podido cerrar en 4 horas de reunión por la mañana. En Japón, prepárate para emborracharte en un karaoke por la noche con tu interlocutor creando una falsa sensación de amistad más allá de los negocios, encontrándote a la mañana siguiente a la misma persona pero tan imperturbable como el día anterior, sin hacer mención siquiera de la noche de copas y música… En los países nórdicos europeos (de Suiza y Alemania hacia el norte) ni se te ocurra hablar de otra cosa que sea el motivo o negocio que te ha llevado allí, pero en África querrán saber hasta como se encuentra de salud tu último primo lejano que conoces antes de hablar de negocios, etc…

La lista sería muy larga, casi interminable. Podría seguir indefinidamente y no acabar nunca.

Por lo que el mejor consejo que puedo dar, por la experiencia de tantos años que tengo es: investiga !!!!

Antes de hacer un viaje de negocios, ir a una Feria o Misión Comercial a un país extranjero, aprovecha ésta gran biblioteca mundial que tenemos que es Internet y busca los protocolos de negocios para ése país determinado. Qué se puede hacer y qué está prohibido o es contraproducente para los negocios. Desde regalos, temas que se pueden hablar y temas que son tabús, cómo negociar, cómo hablar, cómo vestirse correctamente, etc…

Investiga también la forma de hacer negocios: tema de las muestras, forma de presentar una oferta, precios (¿existe el regateo como algo usual, obligado o, por el contrario, está prohibido?), medios habituales de pago, Incoterms más utilizados, etc…

Y, puestos a hacer ya un buen trabajo como buen profesional que eres, investiga cómo está la balanza de intercambio de productos entre tu país y el suyo, cómo está tu industria, tu producto en el país de destino, quien es tu competencia en ese país y que países son los que más exportan tu producto a ese destino.

Cuanto más investigues, mejores negocios realizarás, pero siempre hay que viajar con humildad: vas a su país, con sus costumbres, cultura, etc… por lo tanto completamente diferente al tuyo, ni mejor ni peor, solo diferente. Y tú, por tener otra cultura a la suya, no eres ni mejor ni peor, solo diferente.

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Formas de realizar una Exportación

Formas de ExportarLas decisiones estratégicas de las empresas son consecuencia de la visión de los empresarios que las conducen. Por lo tanto, las distintas visiones que tengan los empresarios acerca de cómo comerciar con los mercados extranjeros, dictarán distintas estrategias.

Obviamente, la estrategia puede cambiar según el país y producto, porque puede suceder que lo que vale para un país puede que sea completamente errónea la misma estrategia en el país vecino.

Existen diversas maneras de encarar la exportación. Pero hay dos de generales:

  • Exportación Indirecta
  • Exportación Directa

EXPORTACIÓN INDIRECTA

Es la exportación que no realizamos nosotros directamente sino por intermediarios nacionales. Podemos realizarlo a través de:

  1. Ventas a clientes nacionales (que luego exportan el producto).

Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es el comprador nacional el que decide y toma todos los riesgos de la exportación, decidiendo el país y cliente de destino del producto.

Esta es una forma válida de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero. Pero tiene el inconveniente de que no se puede saber el destino de nuestro producto, por lo que se pierde información valiosa en caso de que en el futuro queramos exportar directamente.

  1. Venta al extranjero a través de intermediarios nacionales.

En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a través de una “trading” (sociedad intermediaria) que busca los compradores en los mercados extranjeros. Este tipo de exportación otorga, respecto del punto anterior, un mayor contacto con el mercado, lo cual permite conservar un cierto control sobre el proceso de exportación, aprender sobre las preferencias de los clientes extranjeros y conocer las características de los mercados internacionales.

Es un enfoque utilizado por pequeñas empresas que no se sienten en condiciones de comprometerse con la exportación directa; o bien por empresas que ya exportan, pero que eligen la vía del intermediario para introducirse en otros mercados sobre los cuales no operan aún.

Tipos de venta a través de intermediarios nacionales:

  • Consorcio de Exportación. Es una agrupación temporal de empresas productoras con la finalidad de introducir sus productos o consolidar sus ventas en los mercados exteriores.
  • Joint Venture Comercial. Es un acuerdo comercial con una empresa extranjera con la que nosotros organizamos y vendemos sus productos en el mercado nacional y ella hace lo mismo con nuestro producto en su país.
  • Central de Compras. Es una empresa del país de origen la cual compra directamente productos en grandes cantidades para luego ser exportadas según su conveniencia.
  • Piggy Back. Consiste en la utilización, previo pago, de la red comercial de otra empresa ya existente en cierto país o grupo de países, de forma que se puedan vender los productos de ambas empresas conjuntamente. Es obvio que los productos han de ser complementarios y no concurrentes.

EXPORTACIÓN DIRECTA

Este es el enfoque más ambicioso, donde el exportador debe administrar y controlar todo el proceso de exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de los productos vendidos.

Este tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener un sólido crecimiento empresarial a medio y largo término, además existe una relación más directa con los mercados y con los clientes. Pero también es el camino con más riesgo que corre el exportador.

Dependiendo del producto y del mercado destino, existen diferentes canales de distribución más apropiados en cada momento: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

AGENTES

El agente (o representante) es un “tomador de órdenes de compra”. Presenta las muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra al representado (fábrica), pero él mismo no compra el producto para revenderlo. En general trabaja a comisión, no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato a tiempo determinado renovable según resultados, el cual debe definir el territorio, los términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de rescisión del contrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad.

Es siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga autoridad legal o no, para representar y comprometer a la empresa.

DISTRIBUIDORES

El distribuidor es una empresa en el país de destino que compra los productos al exportador y los vende en el mercado donde opera. Es normal que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post venta, liberando al productor de tales actividades. Los distribuidores (o mayoristas, ya que raramente llegan al consumidor final, sirviendo generalmente al mercado minorista), suelen completar su oferta con otros productos y/o marcas complementarias, no competitivas entre sí.

Los términos de pago y el tipo de relación entre el exportador y el distribuidor están regidos por un contrato entre dichas partes. Es frecuente que al comienzo se establezca un período de prueba relativamente breve, para poder medir la compatibilidad entre las partes y la concreta posibilidad de obtener, de esta relación, beneficios recíprocos.

MINORISTAS

El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los responsables de compra de dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a través de envío de catálogos, folletos, etc. Existen hoy, a través de la informática (como Internet) nuevos métodos que posibilitan llegar a un público extraordinariamente numeroso, reduciendo, en cierta medida, los gastos originados por viajes de prospección y por el pago de comisiones a intermediarios de los que no se obtiene ningún valor añadido. Sin embargo, hay que tener siempre presente que el contacto personal con el potencial cliente, aunque minorista, sigue siendo la herramienta más eficaz.

VENTA DIRECTA A CONSUMIDOR FINAL

Una empresa puede vender sus productos o servicios directamente a consumidores finales de otros países. Este es un método utilizado más bien por grandes empresas, puesto que exportar de ésta manera requiere grandes esfuerzos de marketing y el exportador asume todas las actividades de envío de la mercancía, de importación en el mercado de destino, de prestación de los servicios pre y post venta, de cobro, etc. Todas estas actividades se traducen en costos que a menudo pueden hacer perder competitividad al precio final de la venta.

Dependiendo del producto, cabe la posibilidad de que la empresa exportadora realice las ventas directas al consumidor final a través de Internet por medio de una “tienda on-line”, es decir, una tienda virtual donde el consumidor ve, escoge y paga el producto y la propia empresa realiza el envío. Este tipo de venta es perfectamente válido para productos de gran consumo como: libros, música, supermercados virtuales, etc.

 

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La invención del contenedor de transporte

“No dejes de pasar un día sin aprender algo nuevo” me decían de pequeño, y ahora con mi medio siglo ya cumplido sigo aprendiendo algo nuevo cada día.

Mi última sorpresa en algo que creía conocer me sucedió el pasado 29 de Abril en el que recibí la noticia de que se celebraba el 60 aniversario de la invención del contenedor en el transporte internacional de mercancías.

¿Pero no lo habían inventado durante la II Guerra Mundial y de eso hace ya casi 80 años?, pensé. Así que me puse a investigar un poco y he aquí que descubrí la siguiente historia que comparto por las repercusiones que ha tenido en la Logística Internacional (la versión original la puedes ver en: http://www.mojuru.com/2014/07/historia-de-los-containers/):

“El Joven Malcom McLean

Malcom Purcell McLeanMalcom Purcell McLean, nacido en 1913 en Carolina del Norte (U.S.A.). Se crio en una granja durante la gran depresión. Fue allí, con el duro trabajo físico que debía realizar, dónde decidió que ese no iba a ser su destino. Nada más acabado el instituto, se puso a trabajar en una gasolinera cercana a su casa. Un día llegó un constructor buscando un camionero con camión propio. McLean se fue al concesionario Ford más cercano, compró una camioneta de segunda mano por 120$ y empezó a trabajar para él. Pronto se dio cuenta que era capaz de hacer dinero con una empresa de transporte y empezó a ampliar la flota. Lejos estaba de imaginarse que, con esa simple camioneta, iba a lograr la segunda flota de camiones más importante de todos los Estados Unidos, con 1770 vehículos y 32 terminales de carga.

El germinar de una idea

Pero llegar hasta ahí no fue tarea fácil. Para una empresa de transportes en fase de creación, mantenerse viva en el mercado no resultaba un arduo trabajo. Y menos aún tras las fuertes tormentas de hielo y nieve que asolaron los Estados Unidos en 1936, y que provocaron graves accidentes y la paralización total del transporte por carretera. Pero un año después, mientras esperaba, en el muelle de Hoboken en Nueva Jersey, apoyado en la rueda de su camión a que cargaran en un barco, una a una, las balas de algodón que transportaba, surgió la idea. “Que fácil sería, si se pudiese cargar el camión entero en el barco de una sola vez“.

Luchar contra el sistema

Aunque la idea de transportar materiales en contenedores no era nueva por aquella época (ya desde principios del siglo pasado se empleaban cajones metálicos para transportar mercancía). Ninguno de esos sistemas estaban estandarizados, sino que cada ruta comercial empleaba el suyo propio. La idea de crear contenedores metálicos estandarizados a la medida de los camiones, cargando espacio útil de transporte, fue la que surgió en ese momento. Pero el camino para implementar el sistema fue largo y difícil. Ninguno de los sectores que podrían beneficiarse de este nuevo sistema estaba dispuesto a perder tiempo y dinero en una idea como esa. Fundamentalmente debido a la opacidad de estos sectores, que veían como podían decidir los precios, incrementándolos a su gusto y aleatoriamente como mejor les convenía. La idea de que una máquina hiciera el trabajo de 20 hombres no les resultaba atractiva, que un barco pudiera estar amarrado en puerto unas horas hasta ser cargado en lugar de días, era el final de la venta ilegal de mercancías, de la cultura de bar de puerto… Era inimaginable que aquel chico de campo quisiera cargarse todo eso de un plumazo.

A pesar de todo, cuando una idea revolucionaria surge, su realización tan solo puede aplazarse, pero jamás detenerse. En el caso de los ISO Containers hicieron falta 20 años. Y así fue, con todo el mundo dándole la espalda, una empresa a punto de quebrar, McLean decidió coger un camino alternativo. Habló con sus hermanos, los incorporó a su empresa y empezaron a abrir terminales de carga por todo el país, cambiaron los sistemas de trabajo realizando programas de entrenamiento a sus camioneros, y abandonaron la asignación de camiones a cada persona, cualquier empleado podría conducir no importaba que camión de la empresa. Y fue en 1955, tras largos años de duro trabajo, cuando tuvo el capital suficiente como para poder llevar a cabo la idea que había tenido 20 años antes. Crear un sistema universal de transporte que sirviera para cargar mercancías en camiones, trenes y barcos por igual.

La culminación de un sueño

Contenedor maritimoDesde que recibiera, años antes, la negativa por parte de las diferentes ramas de empresas dedicadas al transporte, decidió lograr tener su propia compañía marítima para culminar su idea por sí mismo. Compró la Pan-Atlantic Streamship Corporation después de pelear con ahínco para lograr un préstamo que sobrepasaba su límite bancario. Sus competidores dieron la voz de alarma, acusándolo de competencia desleal, al incumplir la ley anti-monopolio existente entonces, la cual prohibía a las compañías de transporte terrestre operar marítimamente al mismo tiempo. Esto puso a McLean en una nueva encrucijada que lo llevó a vender la empresa de transporte terrestre que había creado desde la nada. Los expertos estaban seguros de que la nueva aventura de McLean estaba abocada al fracaso al no conocer los medios de transporte marítimos. Pero lo que ellos no llegaban a entender entonces es que, para McLean, no había ningún cambio en el modelo de negocio, seguía dedicándose al transporte de mercancías. Tan sólo cambiaba los camiones por los barcos.

En 1960 la Pan-Atlantic Steamship Corporation fue renombrada como Sealand Services.

Su sistema de transporte de mercancías se extendió como la pólvora. Ayudada por el conflicto bélico de Vietnam, introdujo su sistema en el sudeste Asiático. Pronto anunciaría una nueva línea marítima que llevaría un barco entre Europa y América cada dos días, el tiempo que se empleaba en cargar y descargar un barco.

El transporte marítimo tal y como lo conocemos hoy, acababa de nacer.”

 

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¿Como vendo en los mercados internacionales?

Muchas empresas que recién quieren abrirse a los mercados internacionales creen que, en la actualidad y con las facilidades que nos ofrece Internet, que encontrar compradores en otros países para exportar sus productos es un juego de niños y apuestan a diversas plataformas en donde cuelgan sus productos y se quedan esperando a que alguien les contacte con un pedido.

O consiguen un listado de potenciales importadores de sus productos en un país, les hacen un mailing de promoción y vuelven a esperar a que les llegue un pedido.

¿Por qué siempre está la gente esperando a que les suceda algo?

¿Creen realmente que, sin conocerlos de nada, alguien va a confiar y les va a comprar?

El Comercio Internacional se basa en la confianza entre personas de dos empresas situadas en países diferentes. Si no se conocen de nada: ¿cómo se va a crear ésta confianza?

¿Cómo se puede crear esta confianza y promocionar los productos para encontrar compradores internacionales?

A través de promociones, principalmente de tres formas: Ferias, misiones comerciales y viajes de negocios.

Ferias
Tanto en Ferias nacionales como internacionales, no hace falta ser expositor para vender. Ser visitante en una Feria te permite obtener, de primera mano, mucha información: competencia, potenciales clientes o partners, etc… es decir, lo que “se está cociendo” en tu sector. Incluso, como visitante puedes llegar a vender (me sucedió a mí en una Feria en Lyon, Francia…)
Si participas como expositor, tendrás más posibilidades de obtener clientes, sobre todo si la Feria se realiza en tu país meta. El costo será elevado, pero con una muy buena preparación, antes, durante y sobre todo después de la Feria, puedes tener resultados asombrosos. No solamente en el país meta sino en otros países cuyos potenciales clientes la visiten.

Misiones Comerciales
No soy muy partidario de las misiones comerciales, y eso que he participado en unas cuantas, tanto directas como inversas.
La ventaja: que te lo dan todo preparado.
La desventaja: que no puedes escoger o decidir. Vas en grupo y todos van a lo mismo por lo que el posible cliente queda, normalmente, abrumado por tantas ofertas…. ¡¡¡¡Y luego ni se acuerda de ninguno!!!!!

Viajes de Negocios
Los viajes de negocios es la mejor forma de encontrar clientes, vas a tu ritmo, lo organizas todo tú, pero un viaje tiene un costo bastante elevado. ¿Existiría alguna forma de disminuir este costo?

Hacer como aprendí de mi mentor en comercio internacional: aprovechar el viaje para, primero, hacer turismo en el país (de ésta manera “te empapas” del país, costumbres, estas “de vacaciones”, etc…) y luego te quedas unos días para visitar a los potenciales clientes (que obviamente habrás contactado con anterioridad al viaje).

De ésta forma abrí mercados en varios países y me acuerdo siempre de los primeros: Marruecos (estuve 15 días viajando por el país y luego 6 días en Casablanca) y Túnez (viajando por 8 días más 4 de trabajo en Tunez capital).

No es fácil ni, normalmente, vas a obtener pedidos en el primer viaje (ni en el segundo ni en el tercero…), pero has hecho algo muy importante: crear el inicio de una confianza con alguien que, con trabajo, se va a convertir en tu cliente.

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Área Internacional: La soberbia China

Es de sobras conocido que China es en la actualidad, la fábrica del mundo entero. Sus bajísimos salarios, sus horarios de esclavo hace que los productos fabricados en dicho país tengan unos precios altamente competitivos, pero, normalmente, no su calidad.

Además, es el principal (y con muchísima diferencia) culpable de la contaminación que sufre nuestro planeta y del efecto invernadero.

 Esta sensación de creerse el ombligo del mundo les hace, normalmente, ser demasiado soberbios en muchos aspectos del comercio internacional como es la forma de pago anticipada que es casi una obligación si uno quiere obtener sus productos. Nos hacen doblegarnos a sus precios, plazos de entrega, calidad (habitualmente inexistente)…y hasta a su idioma!!!!!

 En los últimos tiempos estoy recibiendo correos electrónicos completa y absolutamente escritos en: chino, mandarín y demás. Sin ni una sola palabra escrita en, por otra parte el idioma internacional del comercio, inglés.

 Si ya de por sí, la soberbia china sobrepasa la educación básica, que los fabricantes chinos piensen que tienen todo el derecho a escribir en su jeroglífico lenguaje y que todo el mundo tiene que callar, tragar y comprarles sobrepasa ampliamente la estupidez humana (de la que Einstein estaba casi convencido de que era infinita).

 Si me han ido siguiendo en el blog, habrán comprobado de que comprar en China no es santo de mi devoción por múltiples motivos (a pesar de que estamos asesorando a clientes en éste sentido, el profesionalismo es, evidentemente, lo primero), pero de ahí a tener que encima tener que rogarles me escriban en inglés sobrepasa ampliamente la mínima educación que un proveedor ha de tener para con sus clientes.

 ¿Se imaginan que le pasaría a un proveedor de otro país que hiciera lo mismo?

 Estoy convencido de que tendría que cerrar la fábrica en dos meses por no vender ni una aguja….

Y China sigue incrementando sus ventas anualmente y nosotros seguimos tragando lo que nos echen….!!!!!

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Área Internacional: el Incoterm FOB

fob

El Incoterm FOB se utiliza únicamente para transporte marítimo (carga completa, a granel o “tal cual”, como por ejemplo vehículos) pero NO PARA CONTENEDORES (lo explicaremos en un próximo Blog).

La mercancía se pone a disposición del comprador cuando ésta se encuentra a bordo de un barco y estribada o preparada para el viaje marítimo. Por lo que el vendedor está obligado a asumir la organización y pagar el transporte y contratar (si lo desea) el seguro del transporte desde sus instalaciones hasta a bordo del buque. Implica asumir los costos de almacenaje (si los hubiera) en el puerto de carga, la carga en el barco y la estriba a bordo.

También el exportador debe de asumir los costos (si los hubiera) correspondientes a los aranceles a la exportación.

A partir de ese momento, toda la responsabilidad y gastos de los transportes hasta almacén en el país del destino del comprador corren a cuenta de éste.

Hay que poner especial cuidado si la operación es a crédito debido a que el comprador no tiene la obligación de contratar un seguro de transporte.

En éste Incoterm, el Despacho de Aduana a la exportación corre a cargo del exportador y el correspondiente a la importación corre a cargo del importador.

Desde Consultoría Molero desaconsejamos siempre el uso del Incoterm FOB ya que:

  • Solamente “sirve” para carga completa, granel o “tal cual” (por cierto, esta expresión significa un producto, por ejemplo, como un vehículo)
  • Solamente “sirve” para transporte marítimo o vías fluviales.
  • La utilización del Incoterm FOB en mercancía contenerizada, exime la responsabilidad del seguro de transporte en caso de deterioro, pérdida, “avería” o accidente.
  • Puede ser sustituido perfectamente por el Incoterm FCA (barco).

 

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Area Internacional: El Incoterm EX-WORK

exworks

Seguimos con el artículo iniciado en el último Boletín y vamos a explicar el primero de los 11 Incoterms-2010 existentes.

ExWork, o Franco Fábrica, es el Incoterm con el que el vendedor-exportador tiene menos responsabilidades y, por el contrario, el comprador-importador el que tiene más responsabilidades.

Es un Incoterm llamado de los “polivalentes”, es decir, sirve para cualquier tipo de transporte y cualquier tipo de carga.

De acuerdo con la Normativa emitida por la ICC (Cámara de Comercio Internacional), con éste Incoterm, el vendedor cede el riesgo del transporte al comprador en sus propias instalaciones. Tiene la obligación de poner la mercancía preparada y embalada al comprador en su propia fábrica o almacén acordado así como dar al comprador toda la documentación necesaria y pertinente para el Despacho de Aduanas a la Exportación. No tiene la obligación de cargar la mercancía en el transporte del comprador ni tampoco tiene la obligación de contratar un seguro de transporte a partir del punto de entrega.

Por otra parte, el comprador está obligado a:

  • Cargar la mercancía en su propio transporte.
  • Contratar y pagar el transporte desde las instalaciones del vendedor hasta sus propias instalaciones.
  • Realizar el Despacho de Aduanas a la Exportación.

Pero no está obligado a contratar un seguro de transporte a partir del punto de entrega. Por lo que, si nos fijamos bien, la mercancía puede viajar sin ningún seguro de transporte y esto puede ser peligroso para el vendedor si, por ejemplo, ha vendido a crédito.

Este Incoterm presenta una serie de inconvenientes importantes por los que, personalmente como profesional, nunca aconsejo su utilización:

  • Un vendedor que oferte Ex-Work es, en Comercio Exterior, sinónimo de “novato” en operaciones internacionales.
  • En muchos países, como en la UE (declaración Intrastat), el vendedor tiene que declarar la exportación a fin de no tener que repercutir el Impuesto del IVA en su declaración de compra-venta, en este caso es el comprador el que despacha la mercancía a la exportación y no está obligado a facilitar la declaración al vendedor, por lo que éste se puede encontrar que no puede demostrar una venta al exterior y, por lo tanto, no puede recuperar dicho impuesto.
  • Por el Convenio que regula el transporte por carretera (CRM) el conductor del camión no puede cargar en su transporte la mercancía. Por otra parte, si el vendedor carga (sin tener la obligación) la mercancía en el camión es a su propio riesgo ya que si sucede un accidente o avería, no puede reclamar nada en absoluto ya que, por norma Incoterm, tiene la prohibición de realizar la carga.

Desde Consultoría Molero siempre hemos aconsejado cambiar el Ex-Work por el Incoterm FCA fábrica que, como veremos en un artículo posterior, elimina todos los inconvenientes y desventajas de éste Incoterm.

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Área Internacional: ¿Qué son los Incoterms?

Vamos a iniciar el área internacional con un tema conocido pero muy mal utilizado por los distintos operadores en Comercio Exterior que son los INCOTERMS.

INCOTERM es un anagrama en inglés (Internacional Commercial Terms) que significan Términos en Comercio Internacional y se refieren a una serie de normativas para definir, según el medio de transporte utilizado, exactamente el punto del transporte en donde se transfiere del vendedor al comprador, tanto el costo y la organización de dicho transporte como la transferencia del riesgo del transporte, es decir, quien se hace cargo del seguro del transporte.

Transporte InternacionalEstas Normativas, reguladas por la Camara de Comercio Internacional (ICC) y que se habitúan a modificarse cada 10 años, no son leyes, sino normas, es una normativa aceptada internacionalmente a fin de unificar criterios. No es de obligado cumplimiento pero, una vez que una de las partes acepta, por ejemplo, una Factura Proforma detallando el Incoterm o acepta un Contrato de Compra-Venta Internacional, está obligado a aceptar la normativa de dicho Incoterm y, muy importante: el desconocimiento de la normativa de dicho Incoterm no lo exime de la posible responsabilidad que pudiera tener.

Los Incoterms fueron creados en 1936 y han sufrido diversas variaciones a lo largo del tiempo, hay Incoterms que han sido anulados de la lista (pero que, con un acuerdo entre las partes se pueden seguir utilizando según su última normativa publicada, como el Incoterm FOT: Free On Truck o puesto encima del camión, anulado en el año 1990).

Actualmente existen 11 Incoterms: EXW, FOB, FAS, FCA, CFR, CIF, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP

Los Incoterms son grupos de 3 letras que detallan exactamente dónde se transfiere el costo y la responsabilidad del transporte así como el seguro por el transporte de la mercancía. También hay que tener bien en cuenta del modo de transporte utilizado ya que la no observación de ésta nueva normativa en Incoterms-2010 los Términos del Transporte pueden quedar invalidados (sobre éste punto detallaremos, en un próximo Boletín, por qué no se debe de utilizar los Incoterm-2010 FOB, CFR y CIF para envíos marítimos contenerizados, por ejemplo.

Tradicionalmente se han dividido en 4 grupos según su letra inicial que indica:

  • Grupo E: Entrega en fábrica del vendedor/exportador.
  • Grupo F: Entrega en el país del vendedor/exportador sin el transporte principal.
  • Grupo C: Entrega en el puerto del país del comprador/importador con el transporte principal
  • Grupo D: Entrega en el país del comprador/importador.

También tienen una división dependiendo del tipo de transporte utilizado:

  • Únicamente para marítimo o vías fluviales en carga completa o mercancia “tal cual”: FAS, FOB, CFR y CIF
  • Para transporte multimodal: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP

Vamos, durante las próximas entradas en el Blog, a ir explicando y detallando cada uno de éstos Incoterms.

 

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