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Cómo elegir tus Mercados Internacionales

Cuando una empresa decide exportar sus productos siempre se hace siempre la misma pregunta: ¿Dónde puedo vender mis productos? ¿Qué países son los mejores?

El dueño o responsable de ventas se pone a mirar en un Mapamundi haciéndose éstas preguntas (y no te rías, que he sido testigo de ello varias veces….) y, normalmente las responde así:

  • Fulanito de tal me ha dicho que el país X compra mis productos.
  • La Asociación X me ha dicho que éstos son los 5 países que más importan mis productos.
  • Creo que el país X ha de ser bueno para mis productos.

Lo siento, pero la inmensa mayoría de las veces, estas respuestas son completamente erróneas.

Lo que te diga alguien puede ser cierto, pero ¿para qué fiarse? Si tienes que invertir tu dinero para la promoción y poder vender tus productos vale más de asegurarse y no fiarse de un rumor.

Los países que importan tus productos en mayores cantidades, puede que no sean los mejores países debido a que, con tanta importación, es cierto que hay un mercado para tus productos, pero normalmente estos mercados están saturados y con mucha competencia, con lo que te costará mucho entrar.

Lo que uno cree puede estar errado, las “corazonadas” tienen el 50% de posibilidades de que no se cumplan.

En todo el mundo hay 194 países que son potenciales destinos para tu producto.

Entonces: ¿Cómo lo hago? ¿Cómo escojo mis mercados?

Te voy a contar mi secreto: Un Estudio Estadístico de Importación y en profundidad.

En primer lugar has de buscar la Clasificación Arancelaria del producto que quieres exportar, al menos a 4 o 6 dígitos.

Buscas en TradeMap o en Comtrade (por citar algunas de las webs más famosas) las importaciones de tu producto a nivel mundial y, a ser posible, durante los últimos 5 o 10 años.

Descargas esta información a tu computadora y lo organizas de mayor a menor por el total de importaciones por país.

Haces grupos por horquillas de importaciones totales y lo aplicas a gráficos (siempre es más fácil mirar imágenes que una tabla de números).

A partir de aquí, investiga grupo por grupo y elimina aquellos países que durante esos años las importaciones se han mantenido o incluso que han descendido. También los países que muestran sus importaciones en forma de sierra (suben y bajan sin motivo aparente a través de los años).

Busca los países con un crecimiento continuo en las importaciones de tus productos y haz una lista de ellos.

Ya tienes una primera lista de unos 20-30 países potenciales destino de tus exportaciones.

Ves haciendo pequeños grupos de países con distintas variables que consideres importantes: exportaciones del mismo producto, idioma, cultura, distancia, etc…

De los países que te queden con éstas variables investiga uno a uno. Haz un análisis PEST (o PESTEL) y un DAFO para cada uno de ellos. Investiga sus índices que consideres interesantes para tu producto.

Te quedarán unos 5 – 6 países.

Ahí los tienes.

Ahora te toca decidir si realizar una estrategia de concentración o de diversificación. Pero esto lo explicaré en otro post.

¿Tienes tú un método diferente?

Compártelo y nos beneficiaremos todos ¡!!!!

 

Quiero exportar mis productos ¿Cómo lo hago?

A menudo me he encontrado con empresarios que me hacen esta simple pregunta, pero bastante complicada de responder a menos que el propio empresario se haga, y responda, en realidad tres preguntas que son clave:

  1. ¿Por qué quiero exportar mis productos?
  2. ¿Debo exportar?
  3. ¿Puedo exportar?

 

¿POR QUÉ QUIERO EXPORTAR MIS PRODUCTOS?

¿Es porque has perdido cuota en tu mercado nacional y quieres vender fuera lo que no vendes en el país? Si este es el caso, entonces si empiezas a exportar, no frenes: si tu mercado nacional se recupera y frenas tus exportaciones, habrás perdido una oportunidad de oro, ya que te vas a cerrar las puertas a una futura exportación, por demostrar que no eres una empresa seria.

¿Por qué puedo vender más caro afuera? En este caso siempre te vas a encontrar a otro proveedor que va a vender más barato que tú. Si tu único diferencial es el precio, mejor no exportes.

¿Por qué quieres viajar? Un viaje de negocios no son unas vacaciones. SI quieres visitar otros países, aprovecha las vacaciones, porque en un viaje de negocios solo vas a trabajar, no tendrás tiempo para nada más.

Etc…..

Has de encontrar una respuesta que satisfaga las necesidades en tu negocio y te aporte beneficios a largo plazo.

 

¿DEBO EXPORTAR?

La respuesta es sencilla: a la que puedas, exporta ¡!!!

Hay más, pero te voy a enumerar tres beneficios por los que deberías de pensar en exportar tus productos:

A.- Diversificación de ventas

En vez de depender tus ventas en un solo mercado o país, realiza una diversificación de éstos mercados.

Pongamos por caso que solamente estás vendiendo en tu mercado nacional, si por alguna razón tus ventas en el país se disminuyen un 40%, entonces estarás vendiendo un 40% menos.

En cambio, pongamos por ejemplo que estás vendiendo en 10 países con una cuota del 10% de tu producción en cada uno de éstos países, si tus ventas en tu mercado nacional disminuyen en el mismo porcentaje (un 40%), para tu negocio, en total, ésta disminución te representará solamente un 4% de tus ventas totales. ¿Vas cogiendo la idea?

B.- Competitividad

Pongamos por ejemplo que estás fabricando al 40% de tu capacidad total. Aumentando tus ventas con las exportaciones y llegando al 100% de tu capacidad de fabricación, disminuyes tus costes de fabricación en un 60% pudiendo ser un 60% más competitivo al disminuir tu coste por unidad fabricada.

C.- Mejora en el producto

Te guste o no, estamos en un entorno de globalización mundial. Significa que, aunque estés vendiendo solamente en tu mercado nacional, tu competencia es mundial y si inicias la internacionalización de tus productos, te vas a encontrar con competencia también mundial. Esto te va a obligar a mejorar constantemente tu producto y adaptarlo a los mercados de destino a fin de ser más competitivo y darle un valor añadido a tu producto que no tenga tu competencia, repetimos, aún sea en tu único mercado nacional.

 

¿PUEDO EXPORTAR?

Los imposibles los podemos hacer reales pero los milagros no existen. Quien te diga que te va a vender o hacer vender tus productos en un plazo muy corto de tiempo es porque puede suceder dos cosas: va a llamar a la puerta adecuada en el momento adecuado (altamente improbable) o, lo más normal, te está mintiendo.

La exportación no es como correr los cien metros lisos sino más bien como correr una maratón. Y como toda maratón se ha de preparar y “entrenar” bien antes de correr una.

Lo mismo sucede con la decisión de querer iniciar las exportaciones de tus productos, te tienes que preparar en tres recursos clave de tu empresa para poder tener éxito:

  • Recursos Productivos: adaptación de los productos, embalaje, etiquetas, catálogos, etc…, a los diversos países de destino.
  • Recursos humanos: Departamento de Exportación, personal cualificado y con experiencia internacional. Directivos implicados en la nueva estrategia empresarial, etc…
  • Recursos financieros: capacidad de asumir incrementos en la producción, inversiones tanto en fabricación como recursos humanos, inversiones en promociones internacionales (catálogos, viajes, ferias, etc…).

 

Y PARA FINALIZAR

Iniciar la exportación, o incluso ampliar los mercados, no es tarea fácil (si fuera fácil todo el mundo lo haría y no habría lugar para consultoras como la mía). Implica un arduo trabajo y esfuerzo pero estoy aquí para ayudar y los resultados a obtener, los beneficios, son enormes como has podido comprobar anteriormente.

En todas las fases en la internacionalización de una empresa existen problemas. Enumero a continuación unos ejemplos, los más obvios:

  • ¿Dónde?, ¿en qué países puedo vender mi producto?
  • ¿A quién puedo vender mi producto?
  • ¿A qué precio se lo puedo vender?
  • ¿Cómo se lo hago llegar?
  • ¿Qué documentación necesito yo y necesita mi cliente?
  • ¿Cómo me puedo asegurar que me va a pagar?
  • Etc…

 

Desde Consultoría Molero te puedo ayudar a ti y a tu negocio a exportar, asesorándote en todo el proceso, desde el inicio. Incluso no tendré reparos en decirte que no exportes si llega el caso, para que no pierdas ni tiempo ni, sobretodo, tu dinero.

Quiero tener únicamente clientes satisfechos.

¿Necesito tener una Web?

Necesito una pagina webYa me he encontrado bastantes veces que diversos clientes me han hecho esta pregunta, diciéndome que su negocio es pequeño, que sus clientes son locales (de la misma ciudad), que no saben nada de cómo hacer una web ni tampoco tienen claro de cómo una web les puede ayudar en su negocio.

Por el contrario sí que tienen una FanPage en Facebook….

Mi respuesta siempre ha sido un SI rotundo.

¿Las razones de porqué hasta un pequeño negocio ha de estar presente en la web?

Existen diversas razones y las voy a exponer, no todas pero al menos las más importantes:

  • Una página web es lo primero que busca un cliente sobre ti y tu negocio.
  • Es la tarjeta de presentación de tu negocio.
  • Tu negocio está abierto las 24 horas al día y los 365 días del año.
  • ¿Tendrías confianza en un negocio cuyo e-mail es “princesa_linda@hotmail.com” o “luchito_57@gmail.com? ¿O tendrías más confianza cuando el e-mail es “jose@jordandentista.com”? (nota: estos correos son inventados, si existen en realidad es pura coincidencia, pero me he encontrado con negocios con e-mails parecidos a estos…). Obviamente, un e-mail con el dominio de la empresa otorga más seriedad y confianza.
  • Puedes tener varios e-mails con un solo dominio. Por ejemplo (y siguiendo con el ejemplo anterior):
    • jose@jordantentista.com
    • info@jordandentista.com
    • citas@jordandentista.com
    • Etc…
  • Teniendo una web, ofreces una imagen de negocio serio, demostrando que realmente hay una empresa detrás del e-mail, cosa que no ocurre con un e-mail gratuito (Hotmail, Gmail, etc…)
  • Centras todos los esfuerzos de tu marketing on-line en atraer prospectos a tu web y de ahí directamente a tu negocio.
  • ¿Qué hace un prospecto cuando busca algo que necesita comprar? La inmensa mayoría de las veces busca en Google. Y tu negocio no va a salir en Google si no tienes una web.
  • Diriges todos tus esfuerzos de marketing en las redes sociales hacia la web. Las redes sociales para atraer prospectos y la web para convertirlos.
  • No utilizas un marketing intrusivo o pasivo, como el tradicional con el cual conseguirás muy pocos clientes.
  • Con una web puedes utilizar un marketing de contenidos o marketing de atracción, donde son los clientes los que te buscan y te encuentran.
  • A través de tu web, puedes mostrar los productos o los servicios que ofreces, con amplia explicación de cada uno de sus beneficios. Creas confianza con el prospecto y éste estará más predispuesto a la compra.
  • Tienes una serie de cartas de venta en cada una de las páginas de aterrizaje para cada uno de sus productos o servicios. Una página de aterrizaje (una Landing Page) bien hecha te puede representar un aumento de llamadas o de contactos de prospectos muy interesados en tus productos o servicios.
  • Puedes vender directamente on-line, no hará falta ni que los clientes vayan al negocio. Puedes vender tanto tus productos como productos complementarios, ampliando tu oferta de productos o servicios e incrementando tus ventas por este medio.
  • Puedes incrementar la visibilidad de tu negocio a través de los directorios o de las búsquedas locales. Tus clientes te encontrarán más fácilmente.
  • Creas una reputación de tu negocio o de tus conocimientos a través de tu web.
  • Tener una página web no resulta caro en absoluto: el dominio más un buen hosting te puede costar a partir de los 30-50 US$ al año.
  • El no saber cómo hacer una web no exime de poder tener una web bien profesional por unos 500 US$
  • Si no quieres invertir este monto, o eres un fan del DIY (Do It Yourself – Hazlo tú mismo) como yo soy, puedes hacer como yo hice: aprender a crear tú mismo tu web. La inversión será de tiempo pero personalmente tuve una gran satisfacción cuando acabé de montar la mía (he de confesar que soy un gran autodidacta, me gusta hacer las cosas por mí mismo).
  • A través de tu web, puedes tener un blog en donde demuestras tus conocimientos, educas a los prospectos, informas a tus clientes y promocionas tus productos o servicios.
  • Etc…

Nos hemos de poner en la piel de nuestro cliente. ¿Cuándo necesitas un producto que es lo primero que haces? Exacto: buscar en Google. Lo mismo hacen tus clientes, si no tienes web, no sales en ningún sitio on-line y entonces: ¿cómo te van a encontrar?

Ahora te toca a ti: ¿tienes web? ¿La estás montando? ¿Qué experiencias positivas has tenido con tu web?

Espero tus comentarios aquí abajo o en mis redes sociales.

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Area Marketing: Cómo participar en una Feria como visitante

Participar en una Feria es uno de los mejores canales que tiene una empresa para incrementar sus clientes y sus ventas. Eso sí, siempre que se haya hecho un buen trabajo antes, durante y posterior a la Feria (hablaremos próximamente de ello en otro post, prometido).

Pero no solamente se puede o se debe participar en una Feria obligatoriamente para hacer negocios. También se pueden conseguir buenos resultados participando en una Feria como…visitante!!!!!

¿Cómo visitante?, pensarás, pero entonces: ¿solo voy a mirar?

Pues si… y no

En primer lugar: ¿Qué es una Feria?

Feria multisectorialSegún la actual Enciclopedia Mundial, es decir, la Wiki: “Una Feria es un evento social, económico y cultural —establecido, temporal o ambulante, periódico o anual— que se lleva a cabo en una sede y que llega a abarcar generalmente un tema o propósito común.”

O dicho de otro modo más simple: una Feria es un gran mercadillo organizado que se realiza cada cierto tiempo con el objetivo principal de ofrecer o vender productos o servicios.

Una Feria puede ser de un solo sector, especializada (Feria del Libro, Feria del Automóvil, Expo-Químia, Alimentaria, etc…) o multisectorial, donde tienen cabida múltiples sectores o rubros en un mismo lugar.

Asimismo, también se puede diferenciar por su ámbito: puede ser local, nacional o internacional, dependiendo del origen de sus participantes o exhibidores.

Y, por tiempo, puede ser temporal (se realiza una sola vez), anual, bianual, etc…

Por lo tanto, y dependiendo del tipo de Feria a la que nos dirigimos como visitantes, se pueden conseguir diversos objetivos:

  • Investigación de la competencia.- Puedes visitar una Feria para observar que está haciendo y presentando tu competencia en cuanto a productos. Descubrir hacia dónde va la tendencia en tu sector. Asimismo, puedes investigar y conocer las características así como precios de los productos de la competencia (no exactamente porque los precios en una Feria son algo diferentes a los precios en la calle, pero al menos tendrás una buena idea de ellos). ¿Qué la competencia te conoce personalmente? Pues te acompañe otra persona que no conozcan y que sea ésta la que obtenga la información, que, de otro modo, no te darían (y mejor que no te vean…).
  • Investigación del Mercado.- Es paralelo al anterior: hablando, comentando y preguntando a los visitantes de un stand de tu competencia, puedes obtener información valiosa de lo que piensa el consumidor final de los productos de tu sector: qué les gusta, qué no les gusta, etc…
  • Alianzas Estratégicas.- Puedes encontrar y cerrar una alianza estratégica con otra empresa presente en la Feria que tenga productos o servicios no concurrentes (que no sean competencia) con los tuyos pero que esa empresa tenga el mismo cliente meta (el mismo cliente ideal) que la tuya. Puedes ampliar tu gama de productos o servicios con los suyos a tus clientes y viceversa, él puede ampliar su gama con tus productos a sus clientes y los tres salís ganando: tu, la otra empresa y los mutuos clientes.
  • Obtener nuevos proveedores.- Te puedes encontrar con una empresa que ofrece productos en condiciones o calidades diferentes a los que estas comprando a tu actual proveedor o puedes encontrar a esa empresa que ofrece el producto que tú necesitas para optimizar o mejorar el tuyo.
  • Encontrar colaboradores.- ¿Necesitas un diseñador gráfico, una imprenta full color para tus folletos, un diseñador de logos, un diseñador para tu web, una empresa administrativa que te lleve la contabilidad y te haga las declaraciones del IVA, etc…? Aprovecha la visita para encontrar ese colaborador que necesitas para tu empresa.
  • Obtener nuevos clientes.- Es lo que siempre se quiere y lo que, muchas veces, ciega para conseguir otros resultados que pueden ser iguales de buenos. Funciona muy bien cuando tienes muy claro quién es tu cliente ideal y si tu negocio es un B2B (vendes a otras empresas). Pero atención y no te engañes, es casi imposible obtener pedidos directamente pero puedes hacer contactos valiosos que, con un seguimiento comercial posterior, acaben siendo clientes tuyos.
    Si vas, como me ha sucedido diversas veces, como visitante a una Feria en el extranjero, es un canal casi imbatible para obtener importadores y distribuidores para tus productos en ese país.

Así que en la próxima Feria que te presentes como visitante, prepara tu “elevator speach”, tarjetas de visita, folletos, etc… pero sobretodo, recoge tarjetas, números de teléfono, folletos y toda la información que puedas y toma nota escrita al momento de cada visita (para no olvidarte luego) para hacer un buen seguimiento de los contactos realizados.

¿Has tenido experiencias así en alguna Feria como visitante?

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Area Internacional: La importancia de la cultura

En una de mis conferencias impartidas en España sobre hacer negocios en África, uno de los asistentes me preguntó el porqué era tan difícil hacer negocios en Marruecos y porqué allí les tenían tanta manía a los españoles. Al pedirle que me aclarara la razón de su pregunta, me explicó que había hecho un viaje a Casablanca y que no había podido hacer ningún negocio porque había hecho varias reuniones pero después de dos horas todavía no le habían hecho caso y se había marchado muy enfadado porque le habían hecho perder tanto tiempo….

Al escuchar esto me reí (y mucho…) y me acordé (y le expliqué) de mi primer viaje que realicé a Marruecos en verano del 1992. Allí realicé diversas reuniones… y ninguna me bajó de las 4 horas. Durante las tres primeras horas estuvimos conversando de cosas completamente intrascendentales, con un té a la menta en la mano y, durante la última hora, sí hablamos de negocios… Y cerré unos cuantos ¡!!

Lo que le sucedió a mi buen amigo era que desconocía absolutamente la forma de hacer negocios en ese país (y en todos los demás), queriendo simplemente extrapolar la forma de hacer negocios en España al extranjero. Con resultados nefastos.

Este error me lo he encontrado con varios clientes en España, incluso cuando querían hacer negocios con países latinoamericanos pensando que hablando el mismo idioma tendrían la misma cultura para los negocios. Error !!!!!

Cultura internacionalCada país es diferente en todo, incluso hablando el mismo idioma (sin darse cuenta de que el castellano de América difiere del de España, el francés de Francia difiere del francés de África, y no digamos ya nada del inglés de Inglaterra al de Estados Unidos…) y si queremos hacer negocios internacionales, tanto exportación como importación, hemos de conocer su cultura y sus formas de hacer negocios o chocaremos con una barrera infranqueable como le sucedió a mi amigo.

No se hacen negocios de la misma manera en España, Francia o Alemania por poner unos ejemplos. Y es muy diferente la mentalidad empresarial europea, que la americana, que la asiática. Incluso puede diferir completamente entre países vecinos: lo que es correcto en un país puede llegar a ser inaceptable en el país vecino.

Y no solamente se difiere en la forma de negociar, sino también en los saludos, en los gestos, en la forma de sentarse, incluso te puedes encontrar con todo un protocolo pre-establecido para el intercambio de las tarjetas de visita como sucede cuando tratas con japoneses (y, o lo haces a su manera o no hay negocio ¡!!!).

En países musulmanes, que ni se le ocurra a tu empresa a enviar a una mujer que incluso la van a insultar… y no es discriminación: es su cultura. En España puedes cerrar un gran negocio comiendo en un restaurante lo que no has podido cerrar en 4 horas de reunión por la mañana. En Japón, prepárate para emborracharte en un karaoke por la noche con tu interlocutor creando una falsa sensación de amistad más allá de los negocios, encontrándote a la mañana siguiente a la misma persona pero tan imperturbable como el día anterior, sin hacer mención siquiera de la noche de copas y música… En los países nórdicos europeos (de Suiza y Alemania hacia el norte) ni se te ocurra hablar de otra cosa que sea el motivo o negocio que te ha llevado allí, pero en África querrán saber hasta como se encuentra de salud tu último primo lejano que conoces antes de hablar de negocios, etc…

La lista sería muy larga, casi interminable. Podría seguir indefinidamente y no acabar nunca.

Por lo que el mejor consejo que puedo dar, por la experiencia de tantos años que tengo es: investiga !!!!

Antes de hacer un viaje de negocios, ir a una Feria o Misión Comercial a un país extranjero, aprovecha ésta gran biblioteca mundial que tenemos que es Internet y busca los protocolos de negocios para ése país determinado. Qué se puede hacer y qué está prohibido o es contraproducente para los negocios. Desde regalos, temas que se pueden hablar y temas que son tabús, cómo negociar, cómo hablar, cómo vestirse correctamente, etc…

Investiga también la forma de hacer negocios: tema de las muestras, forma de presentar una oferta, precios (¿existe el regateo como algo usual, obligado o, por el contrario, está prohibido?), medios habituales de pago, Incoterms más utilizados, etc…

Y, puestos a hacer ya un buen trabajo como buen profesional que eres, investiga cómo está la balanza de intercambio de productos entre tu país y el suyo, cómo está tu industria, tu producto en el país de destino, quien es tu competencia en ese país y que países son los que más exportan tu producto a ese destino.

Cuanto más investigues, mejores negocios realizarás, pero siempre hay que viajar con humildad: vas a su país, con sus costumbres, cultura, etc… por lo tanto completamente diferente al tuyo, ni mejor ni peor, solo diferente. Y tú, por tener otra cultura a la suya, no eres ni mejor ni peor, solo diferente.

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Formas de realizar una Exportación

Formas de ExportarLas decisiones estratégicas de las empresas son consecuencia de la visión de los empresarios que las conducen. Por lo tanto, las distintas visiones que tengan los empresarios acerca de cómo comerciar con los mercados extranjeros, dictarán distintas estrategias.

Obviamente, la estrategia puede cambiar según el país y producto, porque puede suceder que lo que vale para un país puede que sea completamente errónea la misma estrategia en el país vecino.

Existen diversas maneras de encarar la exportación. Pero hay dos de generales:

  • Exportación Indirecta
  • Exportación Directa

EXPORTACIÓN INDIRECTA

Es la exportación que no realizamos nosotros directamente sino por intermediarios nacionales. Podemos realizarlo a través de:

  1. Ventas a clientes nacionales (que luego exportan el producto).

Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es el comprador nacional el que decide y toma todos los riesgos de la exportación, decidiendo el país y cliente de destino del producto.

Esta es una forma válida de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero. Pero tiene el inconveniente de que no se puede saber el destino de nuestro producto, por lo que se pierde información valiosa en caso de que en el futuro queramos exportar directamente.

  1. Venta al extranjero a través de intermediarios nacionales.

En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a través de una “trading” (sociedad intermediaria) que busca los compradores en los mercados extranjeros. Este tipo de exportación otorga, respecto del punto anterior, un mayor contacto con el mercado, lo cual permite conservar un cierto control sobre el proceso de exportación, aprender sobre las preferencias de los clientes extranjeros y conocer las características de los mercados internacionales.

Es un enfoque utilizado por pequeñas empresas que no se sienten en condiciones de comprometerse con la exportación directa; o bien por empresas que ya exportan, pero que eligen la vía del intermediario para introducirse en otros mercados sobre los cuales no operan aún.

Tipos de venta a través de intermediarios nacionales:

  • Consorcio de Exportación. Es una agrupación temporal de empresas productoras con la finalidad de introducir sus productos o consolidar sus ventas en los mercados exteriores.
  • Joint Venture Comercial. Es un acuerdo comercial con una empresa extranjera con la que nosotros organizamos y vendemos sus productos en el mercado nacional y ella hace lo mismo con nuestro producto en su país.
  • Central de Compras. Es una empresa del país de origen la cual compra directamente productos en grandes cantidades para luego ser exportadas según su conveniencia.
  • Piggy Back. Consiste en la utilización, previo pago, de la red comercial de otra empresa ya existente en cierto país o grupo de países, de forma que se puedan vender los productos de ambas empresas conjuntamente. Es obvio que los productos han de ser complementarios y no concurrentes.

EXPORTACIÓN DIRECTA

Este es el enfoque más ambicioso, donde el exportador debe administrar y controlar todo el proceso de exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de los productos vendidos.

Este tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener un sólido crecimiento empresarial a medio y largo término, además existe una relación más directa con los mercados y con los clientes. Pero también es el camino con más riesgo que corre el exportador.

Dependiendo del producto y del mercado destino, existen diferentes canales de distribución más apropiados en cada momento: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

AGENTES

El agente (o representante) es un “tomador de órdenes de compra”. Presenta las muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra al representado (fábrica), pero él mismo no compra el producto para revenderlo. En general trabaja a comisión, no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato a tiempo determinado renovable según resultados, el cual debe definir el territorio, los términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de rescisión del contrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad.

Es siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga autoridad legal o no, para representar y comprometer a la empresa.

DISTRIBUIDORES

El distribuidor es una empresa en el país de destino que compra los productos al exportador y los vende en el mercado donde opera. Es normal que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post venta, liberando al productor de tales actividades. Los distribuidores (o mayoristas, ya que raramente llegan al consumidor final, sirviendo generalmente al mercado minorista), suelen completar su oferta con otros productos y/o marcas complementarias, no competitivas entre sí.

Los términos de pago y el tipo de relación entre el exportador y el distribuidor están regidos por un contrato entre dichas partes. Es frecuente que al comienzo se establezca un período de prueba relativamente breve, para poder medir la compatibilidad entre las partes y la concreta posibilidad de obtener, de esta relación, beneficios recíprocos.

MINORISTAS

El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los responsables de compra de dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a través de envío de catálogos, folletos, etc. Existen hoy, a través de la informática (como Internet) nuevos métodos que posibilitan llegar a un público extraordinariamente numeroso, reduciendo, en cierta medida, los gastos originados por viajes de prospección y por el pago de comisiones a intermediarios de los que no se obtiene ningún valor añadido. Sin embargo, hay que tener siempre presente que el contacto personal con el potencial cliente, aunque minorista, sigue siendo la herramienta más eficaz.

VENTA DIRECTA A CONSUMIDOR FINAL

Una empresa puede vender sus productos o servicios directamente a consumidores finales de otros países. Este es un método utilizado más bien por grandes empresas, puesto que exportar de ésta manera requiere grandes esfuerzos de marketing y el exportador asume todas las actividades de envío de la mercancía, de importación en el mercado de destino, de prestación de los servicios pre y post venta, de cobro, etc. Todas estas actividades se traducen en costos que a menudo pueden hacer perder competitividad al precio final de la venta.

Dependiendo del producto, cabe la posibilidad de que la empresa exportadora realice las ventas directas al consumidor final a través de Internet por medio de una “tienda on-line”, es decir, una tienda virtual donde el consumidor ve, escoge y paga el producto y la propia empresa realiza el envío. Este tipo de venta es perfectamente válido para productos de gran consumo como: libros, música, supermercados virtuales, etc.

 

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La invención del contenedor de transporte

“No dejes de pasar un día sin aprender algo nuevo” me decían de pequeño, y ahora con mi medio siglo ya cumplido sigo aprendiendo algo nuevo cada día.

Mi última sorpresa en algo que creía conocer me sucedió el pasado 29 de Abril en el que recibí la noticia de que se celebraba el 60 aniversario de la invención del contenedor en el transporte internacional de mercancías.

¿Pero no lo habían inventado durante la II Guerra Mundial y de eso hace ya casi 80 años?, pensé. Así que me puse a investigar un poco y he aquí que descubrí la siguiente historia que comparto por las repercusiones que ha tenido en la Logística Internacional (la versión original la puedes ver en: http://www.mojuru.com/2014/07/historia-de-los-containers/):

“El Joven Malcom McLean

Malcom Purcell McLeanMalcom Purcell McLean, nacido en 1913 en Carolina del Norte (U.S.A.). Se crio en una granja durante la gran depresión. Fue allí, con el duro trabajo físico que debía realizar, dónde decidió que ese no iba a ser su destino. Nada más acabado el instituto, se puso a trabajar en una gasolinera cercana a su casa. Un día llegó un constructor buscando un camionero con camión propio. McLean se fue al concesionario Ford más cercano, compró una camioneta de segunda mano por 120$ y empezó a trabajar para él. Pronto se dio cuenta que era capaz de hacer dinero con una empresa de transporte y empezó a ampliar la flota. Lejos estaba de imaginarse que, con esa simple camioneta, iba a lograr la segunda flota de camiones más importante de todos los Estados Unidos, con 1770 vehículos y 32 terminales de carga.

El germinar de una idea

Pero llegar hasta ahí no fue tarea fácil. Para una empresa de transportes en fase de creación, mantenerse viva en el mercado no resultaba un arduo trabajo. Y menos aún tras las fuertes tormentas de hielo y nieve que asolaron los Estados Unidos en 1936, y que provocaron graves accidentes y la paralización total del transporte por carretera. Pero un año después, mientras esperaba, en el muelle de Hoboken en Nueva Jersey, apoyado en la rueda de su camión a que cargaran en un barco, una a una, las balas de algodón que transportaba, surgió la idea. “Que fácil sería, si se pudiese cargar el camión entero en el barco de una sola vez“.

Luchar contra el sistema

Aunque la idea de transportar materiales en contenedores no era nueva por aquella época (ya desde principios del siglo pasado se empleaban cajones metálicos para transportar mercancía). Ninguno de esos sistemas estaban estandarizados, sino que cada ruta comercial empleaba el suyo propio. La idea de crear contenedores metálicos estandarizados a la medida de los camiones, cargando espacio útil de transporte, fue la que surgió en ese momento. Pero el camino para implementar el sistema fue largo y difícil. Ninguno de los sectores que podrían beneficiarse de este nuevo sistema estaba dispuesto a perder tiempo y dinero en una idea como esa. Fundamentalmente debido a la opacidad de estos sectores, que veían como podían decidir los precios, incrementándolos a su gusto y aleatoriamente como mejor les convenía. La idea de que una máquina hiciera el trabajo de 20 hombres no les resultaba atractiva, que un barco pudiera estar amarrado en puerto unas horas hasta ser cargado en lugar de días, era el final de la venta ilegal de mercancías, de la cultura de bar de puerto… Era inimaginable que aquel chico de campo quisiera cargarse todo eso de un plumazo.

A pesar de todo, cuando una idea revolucionaria surge, su realización tan solo puede aplazarse, pero jamás detenerse. En el caso de los ISO Containers hicieron falta 20 años. Y así fue, con todo el mundo dándole la espalda, una empresa a punto de quebrar, McLean decidió coger un camino alternativo. Habló con sus hermanos, los incorporó a su empresa y empezaron a abrir terminales de carga por todo el país, cambiaron los sistemas de trabajo realizando programas de entrenamiento a sus camioneros, y abandonaron la asignación de camiones a cada persona, cualquier empleado podría conducir no importaba que camión de la empresa. Y fue en 1955, tras largos años de duro trabajo, cuando tuvo el capital suficiente como para poder llevar a cabo la idea que había tenido 20 años antes. Crear un sistema universal de transporte que sirviera para cargar mercancías en camiones, trenes y barcos por igual.

La culminación de un sueño

Contenedor maritimoDesde que recibiera, años antes, la negativa por parte de las diferentes ramas de empresas dedicadas al transporte, decidió lograr tener su propia compañía marítima para culminar su idea por sí mismo. Compró la Pan-Atlantic Streamship Corporation después de pelear con ahínco para lograr un préstamo que sobrepasaba su límite bancario. Sus competidores dieron la voz de alarma, acusándolo de competencia desleal, al incumplir la ley anti-monopolio existente entonces, la cual prohibía a las compañías de transporte terrestre operar marítimamente al mismo tiempo. Esto puso a McLean en una nueva encrucijada que lo llevó a vender la empresa de transporte terrestre que había creado desde la nada. Los expertos estaban seguros de que la nueva aventura de McLean estaba abocada al fracaso al no conocer los medios de transporte marítimos. Pero lo que ellos no llegaban a entender entonces es que, para McLean, no había ningún cambio en el modelo de negocio, seguía dedicándose al transporte de mercancías. Tan sólo cambiaba los camiones por los barcos.

En 1960 la Pan-Atlantic Steamship Corporation fue renombrada como Sealand Services.

Su sistema de transporte de mercancías se extendió como la pólvora. Ayudada por el conflicto bélico de Vietnam, introdujo su sistema en el sudeste Asiático. Pronto anunciaría una nueva línea marítima que llevaría un barco entre Europa y América cada dos días, el tiempo que se empleaba en cargar y descargar un barco.

El transporte marítimo tal y como lo conocemos hoy, acababa de nacer.”

 

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¿Como vendo en los mercados internacionales?

Muchas empresas que recién quieren abrirse a los mercados internacionales creen que, en la actualidad y con las facilidades que nos ofrece Internet, que encontrar compradores en otros países para exportar sus productos es un juego de niños y apuestan a diversas plataformas en donde cuelgan sus productos y se quedan esperando a que alguien les contacte con un pedido.

O consiguen un listado de potenciales importadores de sus productos en un país, les hacen un mailing de promoción y vuelven a esperar a que les llegue un pedido.

¿Por qué siempre está la gente esperando a que les suceda algo?

¿Creen realmente que, sin conocerlos de nada, alguien va a confiar y les va a comprar?

El Comercio Internacional se basa en la confianza entre personas de dos empresas situadas en países diferentes. Si no se conocen de nada: ¿cómo se va a crear ésta confianza?

¿Cómo se puede crear esta confianza y promocionar los productos para encontrar compradores internacionales?

A través de promociones, principalmente de tres formas: Ferias, misiones comerciales y viajes de negocios.

Ferias
Tanto en Ferias nacionales como internacionales, no hace falta ser expositor para vender. Ser visitante en una Feria te permite obtener, de primera mano, mucha información: competencia, potenciales clientes o partners, etc… es decir, lo que “se está cociendo” en tu sector. Incluso, como visitante puedes llegar a vender (me sucedió a mí en una Feria en Lyon, Francia…)
Si participas como expositor, tendrás más posibilidades de obtener clientes, sobre todo si la Feria se realiza en tu país meta. El costo será elevado, pero con una muy buena preparación, antes, durante y sobre todo después de la Feria, puedes tener resultados asombrosos. No solamente en el país meta sino en otros países cuyos potenciales clientes la visiten.

Misiones Comerciales
No soy muy partidario de las misiones comerciales, y eso que he participado en unas cuantas, tanto directas como inversas.
La ventaja: que te lo dan todo preparado.
La desventaja: que no puedes escoger o decidir. Vas en grupo y todos van a lo mismo por lo que el posible cliente queda, normalmente, abrumado por tantas ofertas…. ¡¡¡¡Y luego ni se acuerda de ninguno!!!!!

Viajes de Negocios
Los viajes de negocios es la mejor forma de encontrar clientes, vas a tu ritmo, lo organizas todo tú, pero un viaje tiene un costo bastante elevado. ¿Existiría alguna forma de disminuir este costo?

Hacer como aprendí de mi mentor en comercio internacional: aprovechar el viaje para, primero, hacer turismo en el país (de ésta manera “te empapas” del país, costumbres, estas “de vacaciones”, etc…) y luego te quedas unos días para visitar a los potenciales clientes (que obviamente habrás contactado con anterioridad al viaje).

De ésta forma abrí mercados en varios países y me acuerdo siempre de los primeros: Marruecos (estuve 15 días viajando por el país y luego 6 días en Casablanca) y Túnez (viajando por 8 días más 4 de trabajo en Tunez capital).

No es fácil ni, normalmente, vas a obtener pedidos en el primer viaje (ni en el segundo ni en el tercero…), pero has hecho algo muy importante: crear el inicio de una confianza con alguien que, con trabajo, se va a convertir en tu cliente.

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Buscar información en la Web

Cuando necesitamos buscar información en la web sobre cualquier tema, normalmente “googleamos” las palabras claves, es decir, buscamos la información en el más famoso buscador que es Google.

¿Pero es el único? Todos lo utilizan, ¿verdad?

Mi relación personal con Google es de amor-odio: amor porque lo necesito para poder posicionar mi empresa en los primeros lugares debido a que es el más utilizado en el mundo occidental, y de odio porque cada vez que busco algo específico…no lo encuentro y tengo que buscarlo a través de otros buscadores (será que mis búsquedas no son normales..;-).

Vamos hacer un breve repaso de los buscadores más utilizados hoy en día y si los utilizas comprobarás que, muchas veces, los otros buscadores son una opción mejor.

1) BUSCADORES NORMALES

GOOGLE (www.google.com).- Es el más famoso pero, normalmente, no el más útil. Su algoritmo esquizofrénicamente cambiante y su obsesión para que pagues (adwords) por salir en los primeros lugares hace que las búsquedas te hagan bucear hasta la quinta página… o más !!!

YAHOO (www.search.yahoo.com).- Uno de los “antiguos” que todavía está en marcha. Creado en 1.994, te presenta los resultados de forma muy parecida que en Google: por contenido supuestamente relevante a la búsqueda realizada.

CARROT (http://demo.carrot2.org).- Uno de los menos conocidos y que mejor me funciona personalmente. Esto es debido a que los resultados de una búsqueda te los presente por temas, de esta forma te ahorras tiempo leyendo webs que no tienen nada que ver con lo buscado.

BAIDU (www.baidu.com/).- En diversas partes del mundo, como en Asía y concretamente China, Google y compañía no tienen nada que hacer. Este buscador es el “Google chino”, muy parecido al occidental pero éste se encuentra bajo legislación china.

DMOZ (www.dmoz.com).- Más que un buscador, Dmoz es un directorio, y además el más grande de la red. Está mantenido por un gran grupo de voluntarios que aceptan, o no, que una web sea inscrita y en el apartado correcto. No es fácil que acepten inscribir tu web pero, las que tienen aceptadas, tiene un alto standing de calidad.

ASK JEEVES (www.ask.com/).- Este conocido pero poco utilizado buscador tiene la peculiaridad de sus “prismáticos” con los que puedes visualizar los resultados de una búsqueda sin tener que abrir página por página con el consiguiente ahorro de tiempo.

YIPPY (http://yippy.com/).- Este es otro de mis buscadores favoritos. Te da los resultados según la lista de tópicos que te muestran a la izquierda de la pantalla y, además, no almacenan ni utilizan la información de qué estamos buscando (como sucede con otros buscadores) para promocionarnos productos o servicios que no queremos.

2) META BUSCADORES

META CRAWLER (www.metacrawler.com/).- Este es uno de los “meta buscadores” más potentes que existen. Es un buscador de buscadores el cual agrupa los resultados por categorías.

IXQUICK (www.ixquick.com/).- Es el meta buscador más poderoso que existe actualmente en Internet. Sus resultados de búsqueda son de los más completos y exactos. Claro está, si uno realiza una correcta definición de lo que busca en “cola larga” o “long tail”.

3) BUSCADORES DE LA INTERNET PROFUNDA (“DEEP WEB”)

FIND THAT FILE (www.findthatfile.com).- Es un buscador altamente recomendable para buscar según tipología del fichero (torrent, pdf, videos…) incluso puedes filtrar por localización, por ejemplo en FTP.

HIGHWIRE STANFORD (http://highwire.stanford.edu).- Este buscador de publicaciones es realmente poderoso, nos busca publicaciones comerciales, pero también otras que están disponibles gratuitamente en pdf. Con él podemos conocer quiénes son los investigadores más relevantes de un tema y acertar completamente en nuestras lecturas “para ponernos al día”.

FILES TUBE (www.filestube.to/).- Otro maravilloso y útil buscador que te ayuda a encontrar cualquier archivo. Este rastrea prácticamente todas las webs, incluido Dropbox, que permiten subir archivos para compartir. También te permite buscar por períodos de tiempo para delimitar la búsqueda.

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La netiquette en el correo electrónico

Debido a un Proyecto en el que estoy inmerso junto con otras 6 personas, los correos electrónicos van y vienen sin parar y me ha hecho pensar sobre la “Netiquette” o buenas costumbres a la hora de escribir y enviar un correo electrónico.

Reflexionando un poco me he encontrado con una serie de consejos que quería compartir contigo:

emailTiempo de respuesta:

La mejor norma es la aplicada desde hace años por Microsoft: “si se recibe por la mañana, contestar a la tarde; si se recibe por la tarde, contestar por la mañana”; ambos como plazos máximos. Si no se puede contestar inmediatamente, responder confirmando la recepción y que se responderá lo antes posible.

En caso de no poder contestar por estar, por ejemplo, de viaje, excusarse con respeto y explicar el retraso.

Destinatario, copia y copia oculta:

Si existen varios destinatarios y existe jerarquía, el destinatario ha de ser el de mayor jerarquía. Si no existe, el destinatario es el remitente del correo recibido.

Si existe un grupo, lo mejor es con copia para todos.

La copia oculta se utilizará solamente para enviar una copia a una tercera parte implicada en el asunto entre el destinatario y remitente (para información, por ejemplo).

Asunto y copias del hilo

Cuando el hilo de los correos es largo, evita añadir el “Re:” en el asunto a fin de que no aparezca un largo asunto como “Re: Re: Re: Re: blablablá…”

Lo mismo sucede con los correos previamente recibidos y/o enviados: deja únicamente una copia del correo recibido y no todos los recibidos lo que significaría correos de mucho peso y extremadamente largos.

Mayúsculas y ortografía:

Al igual que escribir una carta por “correo caracol”: hay que tener muy en cuenta tanto el uso de las mayúsculas (no pongas todo en mayúsculas o estás indicando que lo dices gritando) y, sobretodo, la ortografía. Evitar el “zezeo” o confundir la “z” con la “s”, por ejemplo. Una buena idea es pasar el texto por el corrector ortográfico antes de enviar el correo.

Y, sobre todo, léete un par de veces el correo antes de enviarlo para confirmar que está bien escrito, que está estructurado y que no te dejas nada sin responder o explicar.

Contenido y emoticones:

Evita el uso excesivo de emoticones y ninguno si el correo es, digamos, “oficial”. Si el correo es para compañeros de trabajo o clientes habituales, alguno de vez en cuando lo puedes utilizar para romper el hielo o para reforzar un sentimiento, pero un abuso de ellos demuestras una falta de profesionalismo y de seriedad laboral.

Una de las reglas básicas de la productividad indica que si puedes contestar a un correo en menos de 2 minutos: contéstalo. Pero desaconsejo rotundamente cumplir la regla cuando recibimos un correo de un cliente con problemas o problemático o también cuando lo que recibimos es ofensivo, o casi. En estos casos es mejor usar mi consejo Nº 1: dejar pasar un tiempo para enfriar los ánimos, encontrar una solución al problema del cliente o, en todo caso, no responder con agresividad o insultos sino con profesionalismo, aún si los agravios recibidos lo hemos recibido de parte de un cliente o de un colega de trabajo.

Adjuntos:

Hay que tener cuidado (sobre todo si tenemos conexión lenta o la tiene el destinatario) de no enviar como adjunto al correo ficheros grandes. Enviar o recibir ficheros de más de 5 Mb puede ser un problema y más cuando en la actualidad muchos tenemos Internet en el móvil (celular).

¿Y qué hacemos? Dos cosas: preguntar primero o, la mejor solución: subir el fichero a la nube (Dropbox o similar) y enviar el enlace para que el destinatario lo descargue a su conveniencia.

 

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