Caso Estudio: como levantar un negocio cambiando el tipo de cliente ideal.


Durante este pasado mes de diciembre del 2016 (en realidad empecé a finales de noviembre), he estado trabajando asesorando a una pequeña cafetería de barrio que se estaba hundiendo por falta de clientes y estaba a punto de cerrar sus puertas y me contrataron para hacer algo parecido al Chicote (el de “Pesadilla en la Cocina”…), como la última esperanza antes dar por fracasado el negocio y lograr los objetivos de incrementar las ventas con nuevos clientes.

Presentación del Problema:

En un barrio obrero e inmigrante de Badalona (Barcelona-España), a menos de 50 metros de un Colegio de Primaria. Una pequeña cafetería de ambiente agradable y muy limpio, con terraza para 4 mesas, toldo para resguardarse del frio y 5 mesas en el interior. Dos personas trabajando (el dueño y un empleado): amables, rápidos y eficientes.

Tiene pocos clientes, sobretodo un grupo de personas de un país del Este de Europa, bastante problemáticos (quien viva en una ciudad en España sabrá de qué hablo). Se sientan 6 personas en la terraza, piden dos cafés y están al menos dos horas chillando entre ellos más que hablando, lo que hace que casi nadie se acerque a la cafetería y pase de largo a buscar otra más tranquila (hay 3 más en la zona).

Evidentemente, sus actuales clientes hacen que otros consumidores potenciales ni se acerquen al negocio a consumir, por lo que es imperativo cambiar el tipo de cliente.

¿Pero a qué tipo de cliente, que ofrecer como reclamo y cómo hacerlo? ¿Sobre todo teniendo tanta competencia cercana?

Soluciones propuestas:

Un paseo por la zona, unos cafés tomados en la competencia del negocio y una observación de los demás negocios que tenía alrededor me hicieron descubrir dos oportunidades o soluciones a su problema de clientela:

  • La primera de ellas es que ninguna cafetería o bar de la competencia ofrecían cafés para llevar.
  • La segunda, y más evidente, el Colegio de Educación Primaria que estaba muy cercano.

Por lo que se le realizó la siguiente propuesta de inversión de nuevos productos como:

  • Vasos de plástico aislantes con sus tapas correspondientes y palos agitadores.
  • Botellines de agua.
  • Bricks pequeños de zumos en diversos sabores.
  • Material (pan y embutidos) para la preparación de bocadillos (pequeños y grandes)
  • Material publicitario en folletos y tarjetas de visita.

En un principio, comprado en pequeñas cantidades para preotipar el nuevo modelo de negocio para los nuevos tipos de clientes y controlar la respuesta, los resultados.

Acciones de marketing realizadas:

En primer lugar, y debido a que el “reservado el derecho de admisión” está prohibido en España, un par de llamadas a la policía para notar su presencia en la zona, alejó definitivamente de la cafetería a los clientes “ruidosos” (por llamarlos de una forma agradable).

El dueño de la cafetería realizó una visita a todos los negocios de la zona (excepto su competencia, evidentemente), entregando las tarjetas de visita y ofreciendo recepcionar los pedidos telefónicamente y entrega directamente a los negocios. Nadie había pensado que los negocios también necesitan un café o un bocadillo a media mañana o media tarde (y más cuando no pueden dejar de atender sus negocios…)

Y, por otra parte, repartió los folletos y habló con las madres que, cada tarde, iban a buscar a sus niños al Colegio ofreciendo una merienda “natural” a base de bocadillos recién hechos más el agua y los zumos (estuvimos trabajando conjuntamente su “script de venta”).

Asimismo, se colgaron carteles publicitarios en los cristales de la cafetería así como en la doble pizarra en la calle justo delante de su puerta, como promoción continuada.

Resultados obtenidos:

En cuanto a los negocios de la zona, fueron llegando los pedidos desde el día siguiente de haber repartido las tarjetas y estos pedidos se han ido incrementando desde entonces hasta llegar a un nivel, no bien excesivo pero importante de venta, tanto en líquidos (cafés, etc..) como en sólidos (bocadillos). Apreciando muchísimo los clientes la facilidad por la entrega “a domicilio”.

En cuanto al Colegio, y a pesar de tener ya cercanas las vacaciones de Navidad de los pequeños, ya han empezado a tener una nueva clientela de madres (y sus niños) que adquirían tanto los bocadillos como los zumos (y tanto por la mañana para el almuerzo como por la tarde en la merienda), sino que, además, las madres venían a tomar su café después de dejar los chicos al colegio, tanto en la entrada de la mañana como de la tarde.

Conclusiones:

En primer lugar y para mí, la más importante: te has de dirigir a tu cliente ideal. Porque no cualquier cliente va a ser tu mejor cliente.

En segundo lugar, estrategias antes de las tácticas: si sabes qué ofrecer, cuál es tú diferencial, tu cliente ideal, etc… es mucho más fácil realizar las tácticas y acciones correctas para lograr tus objetivos.

En tercer lugar, objetivo cumplido: no han hecho números todavía de los resultados de venta en Diciembre, pero el dueño me ha asegurado que ha sido su mejor mes desde que empezó el negocio. Y esto no ha hecho más que empezar….

¿Quieres tú también incrementar tus ventas en tu negocio?

Contáctame y hablamos !!!!!

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