En una de mis conferencias impartidas en España sobre hacer negocios en África, uno de los asistentes me preguntó el porqué era tan difícil hacer negocios en Marruecos y porqué allí les tenían tanta manía a los españoles. Al pedirle que me aclarara la razón de su pregunta, me explicó que había hecho un viaje a Casablanca y que no había podido hacer ningún negocio porque había hecho varias reuniones pero después de dos horas todavía no le habían hecho caso y se había marchado muy enfadado porque le habían hecho perder tanto tiempo….

Al escuchar esto me reí (y mucho…) y me acordé (y le expliqué) de mi primer viaje que realicé a Marruecos en verano del 1992. Allí realicé diversas reuniones… y ninguna me bajó de las 4 horas. Durante las tres primeras horas estuvimos conversando de cosas completamente intrascendentales, con un té a la menta en la mano y, durante la última hora, sí hablamos de negocios… Y cerré unos cuantos ¡!!

Lo que le sucedió a mi buen amigo era que desconocía absolutamente la forma de hacer negocios en ese país (y en todos los demás), queriendo simplemente extrapolar la forma de hacer negocios en España al extranjero. Con resultados nefastos.

Este error me lo he encontrado con varios clientes en España, incluso cuando querían hacer negocios con países latinoamericanos pensando que hablando el mismo idioma tendrían la misma cultura para los negocios. Error !!!!!

Cultura internacionalCada país es diferente en todo, incluso hablando el mismo idioma (sin darse cuenta de que el castellano de América difiere del de España, el francés de Francia difiere del francés de África, y no digamos ya nada del inglés de Inglaterra al de Estados Unidos…) y si queremos hacer negocios internacionales, tanto exportación como importación, hemos de conocer su cultura y sus formas de hacer negocios o chocaremos con una barrera infranqueable como le sucedió a mi amigo.

No se hacen negocios de la misma manera en España, Francia o Alemania por poner unos ejemplos. Y es muy diferente la mentalidad empresarial europea, que la americana, que la asiática. Incluso puede diferir completamente entre países vecinos: lo que es correcto en un país puede llegar a ser inaceptable en el país vecino.

Y no solamente se difiere en la forma de negociar, sino también en los saludos, en los gestos, en la forma de sentarse, incluso te puedes encontrar con todo un protocolo pre-establecido para el intercambio de las tarjetas de visita como sucede cuando tratas con japoneses (y, o lo haces a su manera o no hay negocio ¡!!!).

En países musulmanes, que ni se le ocurra a tu empresa a enviar a una mujer que incluso la van a insultar… y no es discriminación: es su cultura. En España puedes cerrar un gran negocio comiendo en un restaurante lo que no has podido cerrar en 4 horas de reunión por la mañana. En Japón, prepárate para emborracharte en un karaoke por la noche con tu interlocutor creando una falsa sensación de amistad más allá de los negocios, encontrándote a la mañana siguiente a la misma persona pero tan imperturbable como el día anterior, sin hacer mención siquiera de la noche de copas y música… En los países nórdicos europeos (de Suiza y Alemania hacia el norte) ni se te ocurra hablar de otra cosa que sea el motivo o negocio que te ha llevado allí, pero en África querrán saber hasta como se encuentra de salud tu último primo lejano que conoces antes de hablar de negocios, etc…

La lista sería muy larga, casi interminable. Podría seguir indefinidamente y no acabar nunca.

Por lo que el mejor consejo que puedo dar, por la experiencia de tantos años que tengo es: investiga !!!!

Antes de hacer un viaje de negocios, ir a una Feria o Misión Comercial a un país extranjero, aprovecha ésta gran biblioteca mundial que tenemos que es Internet y busca los protocolos de negocios para ése país determinado. Qué se puede hacer y qué está prohibido o es contraproducente para los negocios. Desde regalos, temas que se pueden hablar y temas que son tabús, cómo negociar, cómo hablar, cómo vestirse correctamente, etc…

Investiga también la forma de hacer negocios: tema de las muestras, forma de presentar una oferta, precios (¿existe el regateo como algo usual, obligado o, por el contrario, está prohibido?), medios habituales de pago, Incoterms más utilizados, etc…

Y, puestos a hacer ya un buen trabajo como buen profesional que eres, investiga cómo está la balanza de intercambio de productos entre tu país y el suyo, cómo está tu industria, tu producto en el país de destino, quien es tu competencia en ese país y que países son los que más exportan tu producto a ese destino.

Cuanto más investigues, mejores negocios realizarás, pero siempre hay que viajar con humildad: vas a su país, con sus costumbres, cultura, etc… por lo tanto completamente diferente al tuyo, ni mejor ni peor, solo diferente. Y tú, por tener otra cultura a la suya, no eres ni mejor ni peor, solo diferente.

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