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Mes: mayo 2016

Formas de realizar una Exportación

Formas de ExportarLas decisiones estratégicas de las empresas son consecuencia de la visión de los empresarios que las conducen. Por lo tanto, las distintas visiones que tengan los empresarios acerca de cómo comerciar con los mercados extranjeros, dictarán distintas estrategias.

Obviamente, la estrategia puede cambiar según el país y producto, porque puede suceder que lo que vale para un país puede que sea completamente errónea la misma estrategia en el país vecino.

Existen diversas maneras de encarar la exportación. Pero hay dos de generales:

  • Exportación Indirecta
  • Exportación Directa

EXPORTACIÓN INDIRECTA

Es la exportación que no realizamos nosotros directamente sino por intermediarios nacionales. Podemos realizarlo a través de:

  1. Ventas a clientes nacionales (que luego exportan el producto).

Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es el comprador nacional el que decide y toma todos los riesgos de la exportación, decidiendo el país y cliente de destino del producto.

Esta es una forma válida de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero. Pero tiene el inconveniente de que no se puede saber el destino de nuestro producto, por lo que se pierde información valiosa en caso de que en el futuro queramos exportar directamente.

  1. Venta al extranjero a través de intermediarios nacionales.

En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a través de una “trading” (sociedad intermediaria) que busca los compradores en los mercados extranjeros. Este tipo de exportación otorga, respecto del punto anterior, un mayor contacto con el mercado, lo cual permite conservar un cierto control sobre el proceso de exportación, aprender sobre las preferencias de los clientes extranjeros y conocer las características de los mercados internacionales.

Es un enfoque utilizado por pequeñas empresas que no se sienten en condiciones de comprometerse con la exportación directa; o bien por empresas que ya exportan, pero que eligen la vía del intermediario para introducirse en otros mercados sobre los cuales no operan aún.

Tipos de venta a través de intermediarios nacionales:

  • Consorcio de Exportación. Es una agrupación temporal de empresas productoras con la finalidad de introducir sus productos o consolidar sus ventas en los mercados exteriores.
  • Joint Venture Comercial. Es un acuerdo comercial con una empresa extranjera con la que nosotros organizamos y vendemos sus productos en el mercado nacional y ella hace lo mismo con nuestro producto en su país.
  • Central de Compras. Es una empresa del país de origen la cual compra directamente productos en grandes cantidades para luego ser exportadas según su conveniencia.
  • Piggy Back. Consiste en la utilización, previo pago, de la red comercial de otra empresa ya existente en cierto país o grupo de países, de forma que se puedan vender los productos de ambas empresas conjuntamente. Es obvio que los productos han de ser complementarios y no concurrentes.

EXPORTACIÓN DIRECTA

Este es el enfoque más ambicioso, donde el exportador debe administrar y controlar todo el proceso de exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de los productos vendidos.

Este tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener un sólido crecimiento empresarial a medio y largo término, además existe una relación más directa con los mercados y con los clientes. Pero también es el camino con más riesgo que corre el exportador.

Dependiendo del producto y del mercado destino, existen diferentes canales de distribución más apropiados en cada momento: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

AGENTES

El agente (o representante) es un “tomador de órdenes de compra”. Presenta las muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra al representado (fábrica), pero él mismo no compra el producto para revenderlo. En general trabaja a comisión, no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato a tiempo determinado renovable según resultados, el cual debe definir el territorio, los términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de rescisión del contrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad.

Es siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga autoridad legal o no, para representar y comprometer a la empresa.

DISTRIBUIDORES

El distribuidor es una empresa en el país de destino que compra los productos al exportador y los vende en el mercado donde opera. Es normal que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post venta, liberando al productor de tales actividades. Los distribuidores (o mayoristas, ya que raramente llegan al consumidor final, sirviendo generalmente al mercado minorista), suelen completar su oferta con otros productos y/o marcas complementarias, no competitivas entre sí.

Los términos de pago y el tipo de relación entre el exportador y el distribuidor están regidos por un contrato entre dichas partes. Es frecuente que al comienzo se establezca un período de prueba relativamente breve, para poder medir la compatibilidad entre las partes y la concreta posibilidad de obtener, de esta relación, beneficios recíprocos.

MINORISTAS

El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los responsables de compra de dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a través de envío de catálogos, folletos, etc. Existen hoy, a través de la informática (como Internet) nuevos métodos que posibilitan llegar a un público extraordinariamente numeroso, reduciendo, en cierta medida, los gastos originados por viajes de prospección y por el pago de comisiones a intermediarios de los que no se obtiene ningún valor añadido. Sin embargo, hay que tener siempre presente que el contacto personal con el potencial cliente, aunque minorista, sigue siendo la herramienta más eficaz.

VENTA DIRECTA A CONSUMIDOR FINAL

Una empresa puede vender sus productos o servicios directamente a consumidores finales de otros países. Este es un método utilizado más bien por grandes empresas, puesto que exportar de ésta manera requiere grandes esfuerzos de marketing y el exportador asume todas las actividades de envío de la mercancía, de importación en el mercado de destino, de prestación de los servicios pre y post venta, de cobro, etc. Todas estas actividades se traducen en costos que a menudo pueden hacer perder competitividad al precio final de la venta.

Dependiendo del producto, cabe la posibilidad de que la empresa exportadora realice las ventas directas al consumidor final a través de Internet por medio de una “tienda on-line”, es decir, una tienda virtual donde el consumidor ve, escoge y paga el producto y la propia empresa realiza el envío. Este tipo de venta es perfectamente válido para productos de gran consumo como: libros, música, supermercados virtuales, etc.

 

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La invención del contenedor de transporte

“No dejes de pasar un día sin aprender algo nuevo” me decían de pequeño, y ahora con mi medio siglo ya cumplido sigo aprendiendo algo nuevo cada día.

Mi última sorpresa en algo que creía conocer me sucedió el pasado 29 de Abril en el que recibí la noticia de que se celebraba el 60 aniversario de la invención del contenedor en el transporte internacional de mercancías.

¿Pero no lo habían inventado durante la II Guerra Mundial y de eso hace ya casi 80 años?, pensé. Así que me puse a investigar un poco y he aquí que descubrí la siguiente historia que comparto por las repercusiones que ha tenido en la Logística Internacional (la versión original la puedes ver en: http://www.mojuru.com/2014/07/historia-de-los-containers/):

“El Joven Malcom McLean

Malcom Purcell McLeanMalcom Purcell McLean, nacido en 1913 en Carolina del Norte (U.S.A.). Se crio en una granja durante la gran depresión. Fue allí, con el duro trabajo físico que debía realizar, dónde decidió que ese no iba a ser su destino. Nada más acabado el instituto, se puso a trabajar en una gasolinera cercana a su casa. Un día llegó un constructor buscando un camionero con camión propio. McLean se fue al concesionario Ford más cercano, compró una camioneta de segunda mano por 120$ y empezó a trabajar para él. Pronto se dio cuenta que era capaz de hacer dinero con una empresa de transporte y empezó a ampliar la flota. Lejos estaba de imaginarse que, con esa simple camioneta, iba a lograr la segunda flota de camiones más importante de todos los Estados Unidos, con 1770 vehículos y 32 terminales de carga.

El germinar de una idea

Pero llegar hasta ahí no fue tarea fácil. Para una empresa de transportes en fase de creación, mantenerse viva en el mercado no resultaba un arduo trabajo. Y menos aún tras las fuertes tormentas de hielo y nieve que asolaron los Estados Unidos en 1936, y que provocaron graves accidentes y la paralización total del transporte por carretera. Pero un año después, mientras esperaba, en el muelle de Hoboken en Nueva Jersey, apoyado en la rueda de su camión a que cargaran en un barco, una a una, las balas de algodón que transportaba, surgió la idea. “Que fácil sería, si se pudiese cargar el camión entero en el barco de una sola vez“.

Luchar contra el sistema

Aunque la idea de transportar materiales en contenedores no era nueva por aquella época (ya desde principios del siglo pasado se empleaban cajones metálicos para transportar mercancía). Ninguno de esos sistemas estaban estandarizados, sino que cada ruta comercial empleaba el suyo propio. La idea de crear contenedores metálicos estandarizados a la medida de los camiones, cargando espacio útil de transporte, fue la que surgió en ese momento. Pero el camino para implementar el sistema fue largo y difícil. Ninguno de los sectores que podrían beneficiarse de este nuevo sistema estaba dispuesto a perder tiempo y dinero en una idea como esa. Fundamentalmente debido a la opacidad de estos sectores, que veían como podían decidir los precios, incrementándolos a su gusto y aleatoriamente como mejor les convenía. La idea de que una máquina hiciera el trabajo de 20 hombres no les resultaba atractiva, que un barco pudiera estar amarrado en puerto unas horas hasta ser cargado en lugar de días, era el final de la venta ilegal de mercancías, de la cultura de bar de puerto… Era inimaginable que aquel chico de campo quisiera cargarse todo eso de un plumazo.

A pesar de todo, cuando una idea revolucionaria surge, su realización tan solo puede aplazarse, pero jamás detenerse. En el caso de los ISO Containers hicieron falta 20 años. Y así fue, con todo el mundo dándole la espalda, una empresa a punto de quebrar, McLean decidió coger un camino alternativo. Habló con sus hermanos, los incorporó a su empresa y empezaron a abrir terminales de carga por todo el país, cambiaron los sistemas de trabajo realizando programas de entrenamiento a sus camioneros, y abandonaron la asignación de camiones a cada persona, cualquier empleado podría conducir no importaba que camión de la empresa. Y fue en 1955, tras largos años de duro trabajo, cuando tuvo el capital suficiente como para poder llevar a cabo la idea que había tenido 20 años antes. Crear un sistema universal de transporte que sirviera para cargar mercancías en camiones, trenes y barcos por igual.

La culminación de un sueño

Contenedor maritimoDesde que recibiera, años antes, la negativa por parte de las diferentes ramas de empresas dedicadas al transporte, decidió lograr tener su propia compañía marítima para culminar su idea por sí mismo. Compró la Pan-Atlantic Streamship Corporation después de pelear con ahínco para lograr un préstamo que sobrepasaba su límite bancario. Sus competidores dieron la voz de alarma, acusándolo de competencia desleal, al incumplir la ley anti-monopolio existente entonces, la cual prohibía a las compañías de transporte terrestre operar marítimamente al mismo tiempo. Esto puso a McLean en una nueva encrucijada que lo llevó a vender la empresa de transporte terrestre que había creado desde la nada. Los expertos estaban seguros de que la nueva aventura de McLean estaba abocada al fracaso al no conocer los medios de transporte marítimos. Pero lo que ellos no llegaban a entender entonces es que, para McLean, no había ningún cambio en el modelo de negocio, seguía dedicándose al transporte de mercancías. Tan sólo cambiaba los camiones por los barcos.

En 1960 la Pan-Atlantic Steamship Corporation fue renombrada como Sealand Services.

Su sistema de transporte de mercancías se extendió como la pólvora. Ayudada por el conflicto bélico de Vietnam, introdujo su sistema en el sudeste Asiático. Pronto anunciaría una nueva línea marítima que llevaría un barco entre Europa y América cada dos días, el tiempo que se empleaba en cargar y descargar un barco.

El transporte marítimo tal y como lo conocemos hoy, acababa de nacer.”

 

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