Muchas empresas que recién quieren abrirse a los mercados internacionales creen que, en la actualidad y con las facilidades que nos ofrece Internet, que encontrar compradores en otros países para exportar sus productos es un juego de niños y apuestan a diversas plataformas en donde cuelgan sus productos y se quedan esperando a que alguien les contacte con un pedido.

O consiguen un listado de potenciales importadores de sus productos en un país, les hacen un mailing de promoción y vuelven a esperar a que les llegue un pedido.

¿Por qué siempre está la gente esperando a que les suceda algo?

¿Creen realmente que, sin conocerlos de nada, alguien va a confiar y les va a comprar?

El Comercio Internacional se basa en la confianza entre personas de dos empresas situadas en países diferentes. Si no se conocen de nada: ¿cómo se va a crear ésta confianza?

¿Cómo se puede crear esta confianza y promocionar los productos para encontrar compradores internacionales?

A través de promociones, principalmente de tres formas: Ferias, misiones comerciales y viajes de negocios.

Ferias
Tanto en Ferias nacionales como internacionales, no hace falta ser expositor para vender. Ser visitante en una Feria te permite obtener, de primera mano, mucha información: competencia, potenciales clientes o partners, etc… es decir, lo que “se está cociendo” en tu sector. Incluso, como visitante puedes llegar a vender (me sucedió a mí en una Feria en Lyon, Francia…)
Si participas como expositor, tendrás más posibilidades de obtener clientes, sobre todo si la Feria se realiza en tu país meta. El costo será elevado, pero con una muy buena preparación, antes, durante y sobre todo después de la Feria, puedes tener resultados asombrosos. No solamente en el país meta sino en otros países cuyos potenciales clientes la visiten.

Misiones Comerciales
No soy muy partidario de las misiones comerciales, y eso que he participado en unas cuantas, tanto directas como inversas.
La ventaja: que te lo dan todo preparado.
La desventaja: que no puedes escoger o decidir. Vas en grupo y todos van a lo mismo por lo que el posible cliente queda, normalmente, abrumado por tantas ofertas…. ¡¡¡¡Y luego ni se acuerda de ninguno!!!!!

Viajes de Negocios
Los viajes de negocios es la mejor forma de encontrar clientes, vas a tu ritmo, lo organizas todo tú, pero un viaje tiene un costo bastante elevado. ¿Existiría alguna forma de disminuir este costo?

Hacer como aprendí de mi mentor en comercio internacional: aprovechar el viaje para, primero, hacer turismo en el país (de ésta manera “te empapas” del país, costumbres, estas “de vacaciones”, etc…) y luego te quedas unos días para visitar a los potenciales clientes (que obviamente habrás contactado con anterioridad al viaje).

De ésta forma abrí mercados en varios países y me acuerdo siempre de los primeros: Marruecos (estuve 15 días viajando por el país y luego 6 días en Casablanca) y Túnez (viajando por 8 días más 4 de trabajo en Tunez capital).

No es fácil ni, normalmente, vas a obtener pedidos en el primer viaje (ni en el segundo ni en el tercero…), pero has hecho algo muy importante: crear el inicio de una confianza con alguien que, con trabajo, se va a convertir en tu cliente.

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