Consultoría Molero

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Mes: marzo 2014

Area Internacional: El Incoterm EX-WORK

exworks

Seguimos con el artículo iniciado en el último Boletín y vamos a explicar el primero de los 11 Incoterms-2010 existentes.

ExWork, o Franco Fábrica, es el Incoterm con el que el vendedor-exportador tiene menos responsabilidades y, por el contrario, el comprador-importador el que tiene más responsabilidades.

Es un Incoterm llamado de los “polivalentes”, es decir, sirve para cualquier tipo de transporte y cualquier tipo de carga.

De acuerdo con la Normativa emitida por la ICC (Cámara de Comercio Internacional), con éste Incoterm, el vendedor cede el riesgo del transporte al comprador en sus propias instalaciones. Tiene la obligación de poner la mercancía preparada y embalada al comprador en su propia fábrica o almacén acordado así como dar al comprador toda la documentación necesaria y pertinente para el Despacho de Aduanas a la Exportación. No tiene la obligación de cargar la mercancía en el transporte del comprador ni tampoco tiene la obligación de contratar un seguro de transporte a partir del punto de entrega.

Por otra parte, el comprador está obligado a:

  • Cargar la mercancía en su propio transporte.
  • Contratar y pagar el transporte desde las instalaciones del vendedor hasta sus propias instalaciones.
  • Realizar el Despacho de Aduanas a la Exportación.

Pero no está obligado a contratar un seguro de transporte a partir del punto de entrega. Por lo que, si nos fijamos bien, la mercancía puede viajar sin ningún seguro de transporte y esto puede ser peligroso para el vendedor si, por ejemplo, ha vendido a crédito.

Este Incoterm presenta una serie de inconvenientes importantes por los que, personalmente como profesional, nunca aconsejo su utilización:

  • Un vendedor que oferte Ex-Work es, en Comercio Exterior, sinónimo de “novato” en operaciones internacionales.
  • En muchos países, como en la UE (declaración Intrastat), el vendedor tiene que declarar la exportación a fin de no tener que repercutir el Impuesto del IVA en su declaración de compra-venta, en este caso es el comprador el que despacha la mercancía a la exportación y no está obligado a facilitar la declaración al vendedor, por lo que éste se puede encontrar que no puede demostrar una venta al exterior y, por lo tanto, no puede recuperar dicho impuesto.
  • Por el Convenio que regula el transporte por carretera (CRM) el conductor del camión no puede cargar en su transporte la mercancía. Por otra parte, si el vendedor carga (sin tener la obligación) la mercancía en el camión es a su propio riesgo ya que si sucede un accidente o avería, no puede reclamar nada en absoluto ya que, por norma Incoterm, tiene la prohibición de realizar la carga.

Desde Consultoría Molero siempre hemos aconsejado cambiar el Ex-Work por el Incoterm FCA fábrica que, como veremos en un artículo posterior, elimina todos los inconvenientes y desventajas de éste Incoterm.

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Area Ventas: ¿Sabe usted vender su producto?

¿No les ha pasado de ir a una tienda a comprar un producto eléctrico, por ejemplo y nos han explicado solamente sus características, y hemos pensado: “que mal vendedor”?

Y compramos lo que nos parece mejor: por marca, por precio o por diseño. Y sucede, a menudo, que lo que hemos comprado tiene demasiadas opciones que nunca utilizaremos o, por el contrario, echamos a faltar una opción que nos interesaba.

IIncrementar ventasRecuerdo cuando empecé hace muchos años con la consultoría que, cuando alguien me preguntaba en algún Networking (o Rueda de Negocios), Ferias, Congresos, Foros Internacionales o una simple presentación con alguien que es lo que hacía, pues contestaba: “soy consultor” mi interlocutor se me quedaba mirando un momento, asentía con la cabeza y ahí mismo acababa la conversación.

¿Por qué?

Porque mi frase no respondía a la pregunta mental que el otro se hacía: “¿Qué hay aquí para mí?” (pregunta que, conciente o inconcientemente nos hacemos todos).

Ahora, cuando me preguntan, respondo: “tengo una consultoria con la que ayudamos a las empresas a crecer comercialmente, tanto a nivel nacional como internacional”.

¿Y saben qué?, mi interlocutor se me queda mirando fijamente, pero me pregunta: ¿y como hace eso?. La conversación sigue y acabo con tarjetas de visita en el bolsillo y una frase: “llámeme mañana y hablamos”.

¿Qué pasó?

Pues que no describo lo que hago (eso realmente no le importa a nadie) sino que describo los beneficios que mis clientes obtienen al trabajar con nuestra consultoría y esto hace sonar la “campana” en la mente de los demás dicíendose a sí mismos: “esto me interesa para mi empresa”.

Evidente, ¿no?.

Pues ahora les pido que, con toda la sinceridad de un auto-análisis, reflexionen la forma con que se presentan, la manera con que presentan sus productos o servicios.

Estoy convencido de que se van a sorprender al darse cuenta de la evidencia: están presentando características !!!!

No se obtiene el mismo resultado si, al vender un auto por ejemplo, vendemos sus características que si vendemos facilidad de conducción o seguridad de los ocupantes.

Un perfume no se vende por su composición, se vende por aromas y, sobretodo, sensaciones (si no me creen, fíjense en el próximo anuncio de un perfume emitido por cualquier cadena de televisión).

Y así podríamos seguir…

Entonces pregúntese: “¿Qué vendo yo: características o beneficios?”

Y vea la manera de cambiar sus presentaciónes.

Comprobará que su ratio de interés en su interlocutor y sus ventas aumentarán.

“¿Pero yo no veo la manera de cambiar mi presentación de mi producto/servicio?”

Contáctenos, le ayudaremos a cambiar sus características por beneficios para sus clientes (¡¡…y éstos se lo agradeceran!!).

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Área Internacional: ¿Qué son los Incoterms?

Vamos a iniciar el área internacional con un tema conocido pero muy mal utilizado por los distintos operadores en Comercio Exterior que son los INCOTERMS.

INCOTERM es un anagrama en inglés (Internacional Commercial Terms) que significan Términos en Comercio Internacional y se refieren a una serie de normativas para definir, según el medio de transporte utilizado, exactamente el punto del transporte en donde se transfiere del vendedor al comprador, tanto el costo y la organización de dicho transporte como la transferencia del riesgo del transporte, es decir, quien se hace cargo del seguro del transporte.

Transporte InternacionalEstas Normativas, reguladas por la Camara de Comercio Internacional (ICC) y que se habitúan a modificarse cada 10 años, no son leyes, sino normas, es una normativa aceptada internacionalmente a fin de unificar criterios. No es de obligado cumplimiento pero, una vez que una de las partes acepta, por ejemplo, una Factura Proforma detallando el Incoterm o acepta un Contrato de Compra-Venta Internacional, está obligado a aceptar la normativa de dicho Incoterm y, muy importante: el desconocimiento de la normativa de dicho Incoterm no lo exime de la posible responsabilidad que pudiera tener.

Los Incoterms fueron creados en 1936 y han sufrido diversas variaciones a lo largo del tiempo, hay Incoterms que han sido anulados de la lista (pero que, con un acuerdo entre las partes se pueden seguir utilizando según su última normativa publicada, como el Incoterm FOT: Free On Truck o puesto encima del camión, anulado en el año 1990).

Actualmente existen 11 Incoterms: EXW, FOB, FAS, FCA, CFR, CIF, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP

Los Incoterms son grupos de 3 letras que detallan exactamente dónde se transfiere el costo y la responsabilidad del transporte así como el seguro por el transporte de la mercancía. También hay que tener bien en cuenta del modo de transporte utilizado ya que la no observación de ésta nueva normativa en Incoterms-2010 los Términos del Transporte pueden quedar invalidados (sobre éste punto detallaremos, en un próximo Boletín, por qué no se debe de utilizar los Incoterm-2010 FOB, CFR y CIF para envíos marítimos contenerizados, por ejemplo.

Tradicionalmente se han dividido en 4 grupos según su letra inicial que indica:

  • Grupo E: Entrega en fábrica del vendedor/exportador.
  • Grupo F: Entrega en el país del vendedor/exportador sin el transporte principal.
  • Grupo C: Entrega en el puerto del país del comprador/importador con el transporte principal
  • Grupo D: Entrega en el país del comprador/importador.

También tienen una división dependiendo del tipo de transporte utilizado:

  • Únicamente para marítimo o vías fluviales en carga completa o mercancia “tal cual”: FAS, FOB, CFR y CIF
  • Para transporte multimodal: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP

Vamos, durante las próximas entradas en el Blog, a ir explicando y detallando cada uno de éstos Incoterms.

 

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